【2024年最新】BtoB向けマーケティングツール15選!導入までの流れも解説

【2024年最新】BtoB向けマーケティングツール15選!導入までの流れも解説

この記事の監修者

粟飯原匠 |プロデューサー

マーケティングを得意とするホームページ制作会社PENGINの代表。教育系スタートアップで新規事業開発を経験し、独立後は上場企業やレガシー産業のホームページ制作・SEO対策・CVR改善の支援を行うPENGINを創業。「ワクワクする。ワクワクさせる。」を理念に掲げてコツコツと頑張っています。

「BtoBマーケティングツールは何を選んだらいいかわからない」とお悩みではありませんか?機能や価格に差があるためで、どのような基準で選べばよいか悩んでいる方は少なくありません。

本記事では、2024年最新のBtoB向けマーケティングツール15選をご紹介します。マーケティングツールを導入するメリットや、導入までの流れも解説しているため、ツールの導入を検討中の方はぜひご覧ください。

マーケティングオートメーション(MA)ツールとは?

マーケティングオートメーションツール(MA)ツールとは、マーケティング活動の自動化及び可視化を実現するツールです。ツールの活用により、顧客獲得を目指す各種マーケティング活動が効率化されます。

顧客の属性や行動データを集約管理し、その情報を基にWebサイトの訪問分析やメールマーケティングの自動配信などを行います。よって、効果的な営業支援とマーケティング戦略の実行が可能です。

例として、MAツール「BowNow」を挙げると、以下の機能が使用できます。

  • メールマーケティングの最適化
  • 営業活動の効率化
  • Webサイトの運用サポート

このように、MAツールにより単純作業が自動化され、マーケティングの戦略立案に集中できるようになります。

BtoBマーケティングの特徴

BtoBとBtoCのマーケティング戦略は大きく異なります。自社に適したMAツールを選定するためにも、それぞれのマーケティングの特徴を理解しましょう。BtoBマーケティングの特徴は以下の3つです。

  • 購買までの期間が長い
  • 購買に関わる人数が多い
  • 論理的に意思決定される

購買までの期間が長い

BtoBの購買プロセスは、担当者と決裁者が異なることが多く、部門間や役職者間での検討が必要です。社内の承認プロセスを経てから最終的な購入決定が下されるため、時間がかかることが一般的です。購買まで、数か月から1年以上を要するケースもあります。

対照的に、BtoC市場では、個々の消費者が直接的な購買決定を行うのが特徴です。たとえば、店頭やオンラインでの広告を見てすぐに購入を決めるなど、購入までの期間は非常に短く、多くの場合は即決で意思決定されます。

購買に関わる人数が多い

BtoB市場では購買プロセスに多数の関係者が関与します。課題の認識から予算の立案、製品の比較検討、最終的な購入決定まで進行し、各段階で異なる部門や立場の人々の承認が必要になります。

担当者が情報を収集したのちに、決裁承認者が最終的な購入を決定することが理由です。

論理的に意思決定される

BtoBの購買決定は企業の合理性と効率性を重視し、感情的な要素はほとんど排除されます。企業内の異なる部署間で「合理性」の見解が分かれることもありますが、最終的な決定は論理的な基準に基づいて行われるのが特徴です。

たとえば、納期の確実性、コストパフォーマンス、製品の品質などが総合的に評価されます。購入する製品やサービスが、自社のビジネスにどのようなメリットをもたらすかが重視されるのです。

BtoB企業がマーケティングオートメーション(MA)ツールを導入するメリット

BtoB企業がマーケティングオートメーション(MA)ツールを導入するメリットは、以下の3つです。

  • 営業活動が効率化できる
  • 顧客の検討フェーズに則したアプローチができる
  • 施策の効果が可視化できる

それぞれ解説します。

営業活動が効率化できる

MAツールの利用により、見込み顧客の購買可能性を事前に評価することが可能です。営業部門は、商談の可能性が低い顧客よりも、確度の高い顧客に絞って対応できるため、営業効率が向上します。

たとえば、MAツールを使えば、Webサイトでの顧客の行動履歴から、どの顧客が商品・サービスに興味を持っているかを把握できます。情報を営業部門と共有することで、営業担当者は優先順位の高い顧客から効率的にアプローチできるようになります。

無駄な営業活動を減らし、リソースを有効活用できるため、全体的な営業活動の効率が向上します。MAツールは、BtoB企業の営業活動を効率化するために非常に有効なツールだといえるでしょう。

顧客の検討フェーズに則したアプローチができる

MAツールにより、顧客の関心度を定量的に把握できるため、それぞれの顧客に最適なタイミングでアプローチできます。BtoBでは購買決定プロセスが長期にわたるケースが多く、さまざまな部門や役職者の同意を得る必要があります。

MAツールはこのプロセスを効率的にサポートし、各部門・役職者への最適なアプローチを可能にします。

施策の効果が可視化できる

MAツールは、メールの開封率、クリック数、Webサイトへの訪問者数などのデータが収集・分析できるため、マーケティング活動の効果を具体的に評価できます。

どの施策が効果的であったかを明確にできるため、改善点を見つけて次のアクションプランを策定できます。各施策に対するROIを正確に測定し、より戦略的なマーケティング計画を進められます。

BtoB企業がマーケティングオートメーション(MA)ツールを選ぶ際の5つのポイント

BtoB企業がマーケティングオートメーション(MA)ツールを選ぶ際のポイントは、以下の5つです。

  1. BtoB向けのツールか
  2. 直感的に操作できるか
  3. 利用しているツールと連携できるか
  4. サポート体制は充実しているか
  5. 必要な機能があるか

それぞれ解説します。

BtoB向けのツールか

BtoB市場向けのMAツールを選ぶ際には、以下の機能が備わっているかを確認することが重要です。また、BtoC市場とは特徴が異なる点にも留意しましょう。

【BtoB向けツールの特徴】

  • リードタイムが長いプロセスにも対応できる
  • 数多くのリードを企業ごとにまとめられる
  • マーケティングチームと営業をつなぐ機能がある
  • SFA(営業支援ツール)・CRM(顧客管理システム)との親和性が高い
  • フォーム作成が豊富で、お問い合わせや申し込みにつなげやすい

【BtoC向けツールの特徴】

  • 大量のデータ処理が可能
  • 短期間で大量の顧客にアプローチできるシステムがある
  • アプリやSNS配信などマルチチャネルにも対応
  • 位置情報を利用したアプローチ
  • 複雑な顧客の動きに対応できるシナリオ設定機能
  • メール開封率がわかるなど詳細が評価できる

直感的に操作できるか

BtoB向けのMAツールを選ぶ際は、操作性が直感的であることが重要なポイントです。MAツールの操作に不慣れなスタッフでも、効率的に使用できるツールを選びましょう。

ツールの使い勝手を確認するには、無料トライアルを利用して実際の操作感を試すことがおすすめです。操作方法が不明な場合のサポート体制なども、併せてチェックしましょう。

利用しているツールと連携できるか

自社で利用しているSFAやCRMなどの外部システムと、連携可能かどうかも重要なポイントです。MAツールで収集したデータと、既存のデータをシームレスに統合できれば、効率的なマーケティングと営業活動が実現します。

たとえば、リードの属性情報や行動履歴をSFAやCRMと共有することで、営業担当者は見込み客の理解を深められます。

サポート体制は充実しているか

MAツールの導入後のサポート体制も重要な選定基準です。サポートの質が高いと、MAツールの活用方法に関する疑問や問題が迅速に解決され、運用の効率が大きく向上します。

また、サポートが手厚いツールを選ぶことで、MA運用の初心者でも安心して利用開始できます。ただし、サポートが有料の場合は、そのコストも考慮して選定する必要があります。

必要な機能があるか

MAツールの選定に際しては、自社のビジネス規模やマーケティングの目的に応じて、必要な機能が備わっているかどうかを慎重に評価することが重要です。

たとえば、大企業向けの「機能が豊富なツール」や、中小企業向けの「必要最低限の機能に特化したコンパクトなツール」などがあります。

以下の表は、MAツールに入っている主要な機能です。

機能内容導入効果
リード管理機能顧客の購買プロセスにおける各段階を追跡する効果的なフォローアップが期待でき、リードを適切に育成し、商談化につなげる
スコアリング機能顧客の行動データに基づきスコアリングを行う商談の可能性が高いリードを優先的に把握でき、営業の効率化を図る
シナリオ作成機能顧客の行動に応じてカスタマイズされたコミュニケーションプランを自動作成するパーソナライズされたマーケティングを実施できる
メール作成・配信機能一斉送信やステップメールなどを作成・送信する多様なメールマーケティングキャンペーンを効率的に運用できる
ランディングページやフォームの作成機能キャンペーン専用のランディングページやフォームを簡単に作できるリード獲得を最大化する
レポーティング・分析機能キャンペーンの成果を詳細に分析するマーケティング戦略の改善点を明確にする
広告連携機能オンライン広告との連携広告のリーチと効果を最大化する
システム連携機能SFAやCRMとの連携営業とマーケティングのデータを一元管理し、両部門の連携を強化する

上記の機能が搭載されているツールを選ぶことで、マーケティングの自動化だけでなく、顧客1人ひとりに合わせたきめ細かなマーケティング施策が実現できます。

しかし、機能が多すぎると操作が複雑になるため、自社のニーズに合ったツール選びが重要です。不必要な機能が多いとコストが増大するため、自社で必要とする機能に絞ったツールを選定することが、コストパフォーマンスの観点からも有効です。

BtoB向けマーケティングオートメーション(MA)ツール16選

ここからは、BtoB向けのマーケティングオートメーション(MA)ツール15選を紹介します。

HubSpot

HubSpot

引用:HubSpot「Marketing Hub」

HubSpotの「Marketing Hub」は、広告管理、SNS管理、SEO施策などの多岐にわたる機能を提供するHubSpot Japan株式会社のMAツールです。

同社の「Sales Hub」や「Service Hub」との連携を特徴としており、これによりマーケティング、営業、カスタマーサービス間でのデータのシームレスな流れが可能となります。

見込み客の獲得からコンバージョン、顧客満足に至るまでのプロセスを一元的に管理し、効率的に運用が可能です。

特徴多彩な機能と充実したサポート1,500種類を超えるアプリとの連携
料金月額費用:2,400円~
無料トライアル有無あり
サポートチャット・メール・電話・学習コンテンツ
おもな機能メールマーケティングツール・キャンペーン管理・マーケティングアナリティクス
連携サービスSalesforce

Account Engagement(旧Pardot)

Account Engagement(旧Pardot)

引用:セールスフォース・ジャパン「マーケティングオートメーション(MA)」

セールスフォース・ジャパンが提供する「Marketing Cloud Account Engagement」は、Salesforceプラットフォームとの高度な連携が特徴です。

マーケティング部門と営業部門間の情報の引き継ぎをスムーズにし、統合されたデータを使用してパーソナライズされたマーケティングキャンペーンを展開できます。

AIインサイトと統合されたパフォーマンスデータにより、キャンペーンの効果を最大化し、投資の最適化が可能です。クロスチャネルマーケティング機能を通じて、顧客エンゲージメントを高め、最終的なコンバージョン率を向上させられます。

特徴データとAIの活用により顧客とのエンゲージメントを高められる
料金初期費用:0円
月額費用:150,000円~
無料トライアル有無あり
サポート有人サポート・サポートサイト・チャット
おもな機能顧客管理・スコアリング・クロスチャネルマーケティング
連携サービスSalesforce Data Cloud

Kairos3

Kairos3

引用:Kairos3 Marketing

「Kairos3」は、とくに中小企業向けに設計された従量課金制のツールです。見込み顧客数や月間ページビュー、メール送信数に基づいて料金が決定されるため、スタートアップや小規模事業者にとって費用対効果の高い選択肢となります。

初心者でも容易に扱えるユーザーフレンドリーなインターフェースと充実したサポート体制が、小規模ながらも効果的なマーケティング活動を可能にします。必要に応じて高機能オプションを追加できる柔軟性も魅力のひとつです。

特徴直感的に使いやすい画面と運営しやすい価格帯
料金初期費用:10,000円
月額費用:15,000円〜
無料トライアル有無なし
サポート専任スタッフによるサポート・ヘルプページ・電話
おもな機能リード管理・スコアリング・セミナー管理・独自ドメイン
連携サービス・Salesforce
・kintone
・Sansan

List Finder

List Finder

引用:List Finder

株式会社Innovation X Solutionsが提供する国産のマーケティングオートメーションツール「List Finder」は、日本のBtoB企業に特化しているツールです。必要な機能を厳選してシンプルなデザインで提供しています。初心者でも簡単に利用でき、日本の市場に適した操作性を実現しています。

導入初日から無料で専門的なサポートを受けられるのも特徴です。また、運用代行サービスもあるため、リソースが限られている場合でも安心です。

特徴スモールスタートに最適な価格設定
料金月額費用:0円〜(フリープラン)
無料トライアル有無あり
サポート導入開始より専用コンサルが無料でサポート(運用代行サービスあり)
おもな機能リード管理・メール配信来訪分析・スコアリング
連携サービス・Salesforce
・Sansan

BowNow

BowNow

引用:BowNow

クラウドサーカス株式会社が提供する「BowNow」は、初心者でも扱いやすいMAツールです。これまでの13,000社の導入支援実績を基に開発された「ABMテンプレート機能」を搭載し、即戦力として活用できます。無料プランから始められ、手軽に試用できることで、安心してMAツールを導入できます。

また、必要な機能だけを選んで課金することが可能です。限られた予算内でマーケティング活動をスタートできます。すぐに利用できるテンプレートにより、顧客育成活動を迅速に展開し、短期間で成果を出すことが可能です。

特徴・導入企業13,000社
・必要な機能を備えたシンプルな設計
料金月額費用:12,000円~
無料トライアル有無あり
サポート専任担当による1to1サポート・勉強会・動画
おもな機能アクセスログ解析・フォーム作成・ABMテンプレート
連携サービス・Salesforce
・kintone

GENIEE MA

GENIEE MA

引用:GENIEE MA

株式会社ジーニーが提供する「GENIEE MA」は、直感的なインターフェースを持つ国産マーケティングオートメーションツールです。BtoBおよびBtoCの両市場で利用可能であり、販売促進やリード管理、広告連携による集客支援など、マーケティング活動に活用できる幅広い機能が組み込まれています。

直観的な操作とシンプルなツール構成で、初心者も使いやすい「シナリオキャンバス」機能を採用しました。メール、LINE、ポップアップ、SMSなど、複数のメディアを通じて顧客にアプローチできます。

特徴直感的で操作しやすく、サポート体制が充実している
料金月額費用:100,000円~
無料トライアル有無あり
サポート無料オンラインサポート
おもな機能顧客スコアリング・プッシュ通知・自動メール通知
連携サービスGENIEE SFA/CRM

b-dash

b-dash

引用:b-dash

株式会社データXの「b-dash」は、データマーケティングを簡単に実行できるツールです。このシステムは、データの取り込み、加工、統合、抽出、活用を一元管理でき、特別な技術知識を必要としません。

All in oneシステムとして、MA、BI、web接客、CDPなど16種類の機能をひとつのプラットフォームで提供しています。充実したオンボーディングプログラムにより、導入から施策分析までを迅速に実現します。

特徴データ連携から抽出まで、ノーコードでデータ構築可能
料金
無料トライアル有無あり
サポート導入サポート
おもな機能メール配信・Web接客・データパレット(CDP)・レコメンド
連携サービスLINE

SATORI

SATORI

引用:SATORI

「SATORI」は、SATORI株式会社が提供するBtoB専用のMAツールです。このツールは、実名および匿名のリードデータの管理からアプローチまでを一括で行うことができ、顧客接点の創出を強力にサポートします。

匿名の見込み顧客への効果的なアプローチにより、商談の機会を増やすことが可能です。また、使いやすさと手厚いサポートも魅力で、シンプルな操作性と専門的なサポートで、導入後も安心して利用できます。

特徴匿名の見込み顧客にもアプローチできる、導入・操作がシンプルなツール
料金月額費用:148,000円
無料トライアル有無あり
サポート専門スタッフによる導入サポート・セミナー動画・ユーザー会
おもな機能見込み顧客管理・プッシュ通知・メール作成・セグメント
連携サービス・kintone
・Sansan
・SalesCrowd

SHANON MARKETING PLATFORM

SHANON MARKETING PLATFORM

引用:SHANON MARKETING PLATFORM

株式会社シャノンが提供する「SHANON MARKETING PLATFORM」は、オンラインおよびオフラインのマルチチャネルキャンペーンを一元管理できるマーケティングオートメーションツールです。

セミナーや展示会の際に必要とされるWebフォームの作成、メールによる集客、受付業務、来場者情報の管理などを効率的に処理でき、スムーズなイベント運営を実現します。

特徴リードの獲得〜購入まで一気通貫で実施できるツール
料金月額費用:120,000円~
無料トライアル有無
サポートオンラインチャット・電話・メールマルチチャネルキャンペーン管理
おもな機能リード管理・セグメント・動画管理機能・
連携サービス・Salesforce
・kintone
・MotionBoard

Adobe Marketo Engage

Adobe Marketo Engage

引用:Adobe Marketo Engage

アドビ株式会社が提供する「Adobe Marketo Engage」は、BtoBおよびBtoCの両方に適応するマーケティングオートメーションツールです。従来はマーケターが行う必要があったメール配信の結果分析やWeb解析を自動化し、さらにAIの学習・予測機能を活用して高ROIのマーケティングチャネルやホットリードを特定します。

Adobe Marketo Engageは、自動化技術、コンテンツ、リード育成、アカウントベースドマーケティングを統合したソリューションであり、顧客との関係を深め、リピート顧客を増やすことに貢献します。

特徴Adobe製品との組み合わせにより、ビジネスの成長を自動化へ
料金
無料トライアル有無なし
サポートサポートサイト・コンサルティング(プランによる)
おもな機能ターゲットアカウント管理・顧客セグメンテーション
連携サービス・Adobe Real-Time CDP
・Adobe Workfront
・Salesforce
・Microsoft Dynamics CRM

Oracle Eloqua Marketing Automation

Oracle Eloqua Marketing Automation

引用:Oracle Eloqua Marketing Automation

「Oracle Eloqua Marketing Automation」は米国オラクル・コーポレーションの日本法人、日本オラクル株式会社が提供しています。

直感的に操作可能なユーザーインターフェースを備えた使いやすいツールで、クローズドループマーケティング活動や営業活動を効果的に支援します。

クロスチャネルB2Bマーケティングキャンペーンの管理、高度なリードスコアリング、リアルタイムの企業特性データの提供、統合された営業ツールなど、クラス最高レベルの機能が特徴です。

特徴直感的な操作感とフィルタリングによるセグメンテーション、データ分析が可能
料金
無料トライアル有無あり
サポート専門スタッフによるサポート・導入トレーニング
おもな機能セグメント・リード管理・データ分析・ページ作成
連携サービス

Engage Cros

Engage Cros

引用:Engage Cros

「Engage Cros」は、メール、アプリPush、SMS、LINEを通じたマルチチャネル対応MAツールです。タブ選択だけでターゲティングを設定でき、リアルタイムでのデータ連携を可能とし、ユーザーに適切な情報を迅速に提供します。

見やすく使いやすいUIと、高い配信到達率を実現し、多くの大企業や公共機関に支持されています。低コストで高機能なメール配信システムを提供し、誰でも簡単に複雑な施策を実行できる点が魅力です。

特徴要件に合わせた機能のカスタマイズが可能
料金
無料トライアル有無
サポートプロによるサポート
おもな機能シナリオ作成・ダッシュボード・セグメント作成・マルチチャネル配信
連携サービス

ferret

ferret

引用:ferret

「ferret One」は、BtoBマーケティングを体系的に支援するMAツールです。サイト編集機能、便利機能、効果測定機能、メール配信機能を含む4つの主要なツールを備え、運用者の視点で開発されました。

初期戦略から実行までをサポートし、マーケティング担当者が直接編集可能なCMSを提供します。体系化されたノウハウにより、迷わずに施策を実行し、リード獲得からメール配信までをスピーディに行えます。

特徴必要なサービスを組み合わせて自社に最適なプランを提供
料金初期費用:10万円
月額費用:10万円〜
無料トライアル有無
サポート施策実行サポート・動画講座・専門スタッフへの相談・定期MTG など
おもな機能作成代行・CMS・セミナー集客・レポート・メール配信機能
連携サービス

Dr.Marketing

Dr.Marketing

引用:Dr.Marketing

「Dr.Marketing」は、大企業への新規アプローチおよびナーチャリングに特化したマーケティングオートメーションツールです。

誘導用ランディングページの作成、メール配信、インサイドセールスの管理、アンケート管理、スコアリング機能を用いた潜在顧客の選別、営業フォローの管理を一元的に行うことができ、さまざまな業種での利用に適しています。

Web専門知識が不要で、「Dr.Marketing」を用いて簡単にセミナーフォームやランディングページを作成できます。充実したサポート体制が整っており、導入後の機能利用方法やアプローチ戦略の相談にも対応し、効果的な運用が可能です。

特徴・専門の知識がなくてもLPが作成可能
・施策感応度をスコア付けして潜在顧客を見つけ出す
料金初期費用:300,000円
月額費用:150,000円
無料トライアル有無
サポート有人サポート
おもな機能データベース機能(CRM)・​​インサイドセールス・スコアリング
連携サービス

Mobile Marketing Cloud(MMC)

Mobile Marketing Cloud(MMC)

引用:Mobile Marketing Cloud

「Mobile Marketing Cloud(MMC)」は、メール配信とSMS配信に特化したマーケティングツールです。自動化されたメールやSMS配信により業務効率化を図る一方で、パーソナライズされた広告との組み合わせでコンバージョン率と売上の向上が期待できます。誰でも容易に操作可能なユーザーインターフェースを提供します。

また、WhatsApp Businessやチャットボットを活用し、海外顧客とのコミュニケーションも最適化可能です。条件設定により難易度の高いステップメールも簡単に配信でき、ターゲットに合わせて最適化された広告が迅速に作成できます。

特徴メール配信やSMS配信に特化、使いやすい豊富なパッケージサービス
料金
無料トライアル有無あり
サポート
おもな機能ステップメール配信・SMSへの配信・顧客管理・LP作成
連携サービス

マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入する流れ

マーケティングオートメーション(MA)ツールは、以下の9ステップで導入すると効果的です。

  1. 課題を洗い出す
  2. 見込み顧客のデータを整理する
  3. 必要な機能を洗い出す
  4. ツールを比較・選定する
  5. 業務フローを決める
  6. 初期設定をおこなう
  7. 業務フローに基づいて設計・設定する
  8. 他部署との連携体制を整える
  9. 運用開始

注意すべき点がそれぞれ異なるため、詳しくみていきましょう。

1.課題を洗い出す

企業の現状における課題を明確にするために、マーケティング・セールス関連の部署や担当者から詳細なヒアリングを行いましょう。

たとえば「アポイントメントを設定しても売り上げに結びつきにくい」「営業が忙しくてリードのフォローアップが間に合わない」「顧客データが複数のファイルに分散していて一元管理が困難」などの問題がある可能性があります。

関係部署の課題を包括的に解析し、売上の推移や顧客アンケートなどからも情報を集め、自社が抱える課題を洗い出しましょう。

2.見込み顧客のデータを整理する

次に、見込み顧客のデータを確実に把握して整理しましょう。既にリスト化されている顧客情報のほか、営業担当者が個別に保持している名刺や個人ファイルの情報も含め、全ての見込み顧客データを確認します。

業種や企業規模といった基本情報のデータ化の進捗を確認し、見込み顧客に合わせた適切なコミュニケーション戦略を立てるための基盤を作ります。データの重複チェックやセグメンテーションなど、データクレンジングサービスの利用も併せて検討しましょう。

3.必要な機能を洗い出す

課題の洗い出しと顧客情報の整理が完了したら、必要とされる機能を選定します。マーケティングオートメーションツールのおもな機能は、以下のとおりです。

  • 名刺管理
  • CRM(顧客管理システム)との連携
  • SFA(セールスフォース・オートメーション)との連携
  • メール配信システム
  • リードのスコアリング
  • アクセス解析
  • ランディングページや問い合わせフォームの作成 など

上記の機能をどのように利用するか、どの機能を重視するかを決定します。たとえば、メールマーケティングに注力している場合は「メール配信システム」が搭載されているツールを選びましょう。自社が頻繁に使用する機能を明確にし、その機能が特に使いやすいツールを候補に挙げます。

4.ツールを比較・選定する

マーケティングオートメーションツールの比較・選定過程では、自社のニーズに最も適合するツールを見極めることが重要です。考慮すべき主要なポイントは次のとおりです。

  • 自社のマーケティング戦略に必要な機能がツールに含まれている
  • ツールの導入と運用にかかるコストが見合っている
  • ツールが直感的に使いやすい
  • 問題が発生した際のサポート体制が整っているか
  • BtoBに特化している
  • 既存のCRMシステムやその他のビジネスツールとの連携がスムーズに行えるか

上記の要素を総合的に評価し、自社の課題を解決できる最適なツールを選定しましょう。

5.業務フローを決める

マーケティングオートメーションツールを導入したら、次は業務フローの設計です。

たとえば「見込み客がWebサイトのフォームから資料をダウンロードしたら、自動的に資料送付のメールを送信する」そして「ダウンロードした資料や提供された情報をもとにシナリオを分岐させ、フォローアップを自動化する」といった流れを作ります。

その際、顧客がどのような経路を辿り、どのような情報に接触し、最終的に購入に至るのか、そのカスタマージャーニー全体を理解することが大切です。顧客の行動を把握し、最適なタイミングで最適な情報を届けられるよう、業務フローを設計しましょう。

6.初期設定をおこなう

MAツールの運用開始にあたり、初期設定は非常に重要です。ツール提供会社のサポート範囲と納品後の設定状態を事前に確認し、必要に応じて以下の設定を行いましょう。

  • アクセス権限の設計(利用者の部門、役職、業務内容を基にしたアクセス権限)
  • 既存のシステムや名刺データなどをMAツールに集約する
  • データベースとセキュリティの設定
  • トラッキングコードの埋め込み
  • ユーザーアカウントの発行

7.業務フローに基づいて設計・設定する

選定したMAツールを使って実施したいマーケティング施策に基づいて、システムの詳細設定をします。これには、カスタマージャーニーマップを参考に、顧客の各ステージでどのようなアクションを促すかを計画し、以下6つの必要な機能を設定しましょう。

  • 自動更新される顧客リストの抽出条件を設定する
  • メールとランディングページのデザインを統一する
  • 顧客ステージに応じたスコアリングルールを定める
  • 効率的な業務フローを構築するための自動化シナリオを設計する
  • 定例レポートや改善を図るためのレポートを設定する
  • データ連携の設定とテスト

上記の設定が完了したら、実際の運用に向けてマーケティングオートメーションツールが準備完了となります。

8.他部署との連携体制を整える

マーケティングオートメーションツールの導入を成功させるためには、マーケティング部門だけではなく、特に営業部門との緊密な連携が欠かせません。各部署の役割を明確にし、効率的な情報共有をすることで、リードが商談に結びつく過程をスムーズにします。

ツールの導入効果を最大限引き出すには、定期的なミーティングの設定やデジタルツールを活用して情報を逐一アップデートするなど、両部署間でのコミュニケーションを活発に行うことが重要です。

また、営業からのフィードバックをマーケティング戦略に迅速に反映させるためのフローも整備しましょう。

9.運用開始

設計された業務フローに基づき、ツールの運用を開始します。運用初期には、ツールを単に稼働させるだけでなく、その成果を定期的に評価し、必要に応じて業務フローやツールの設定を見直し、調整することが重要です。

また、ツールを適切に使いこなすためには、マーケティング基礎知識の習得も必須です。知識が不足している場合は「トレーニングを受ける」「サポートプランを利用する」あるいは、外部コンサルタントにアドバイスを求めることも検討しましょう。

まとめ

2024年最新のBtoB向けマーケティングツール15選をご紹介しました。MAツールはマーケティング活動の自動化および可視化を実現できるため、各種マーケティング活動が効率化できます。

本記事を参考にして、自社に最適なMAツールを導入しましょう。