この記事の監修者
BtoBサイトのコンバージョン率（CVR）向上は、多くの企業にとって重要な課題です。
本記事では、実際のBtoB企業における成功事例を紹介しながら、CVRを劇的に改善するための7のの具体的な施策を解説します。
トップページやダウンロードページの最適化、効果的なCTAの配置、ポップアップの活用など、即実践可能な手法を網羅。さらに、グローバルナビゲーションの改善やホワイトペーパー制作といった中長期的な戦略まで、幅広い視点からCVR向上のポイントを探ります。
BtoBマーケティングに携わる方々に、実践的かつ有益な情報をお届けしますので、ぜひ参考にしてください。
BtoBサイトのCVR改善事例
BtoBサイトのCVR改善事例として、医療系SaaS企業のランディングページ（LP）にたった一つ施策を行なったことでCVRが200%改善された事例を紹介します。
医療系SaaS企業
メインビジュアルでコンバージョンできるデザインに変更を行う
CVRが200%改善された施策は、メインビジュアルでコンバージョンが完結するデザインに変更したことです。弊社では、CVR改善を行う際にそのページやサイトにおける課題を抽出していきます。
本プロジェクトにおける課題は、指名検索やリスティング広告といったCVRが比較的高くなりやすい流入経路を獲得できていたにもかかわらず、CVRが1%台にとどまっていたことでした。特にメインビジュアルでの離脱が多く全体の80%がメインビジュアルで離脱をしていたためメインビジュアルの大幅な改善を行う必要がありました。
そこで改善した点は大きく2点です。
①事例や実績など信頼感の高まる情報をメインビジュアルで伝えたこと
②メインビジュアル内でコンバージョンさせられるデザインに改善したこと
まず、事例や実績など信頼感の高まる情報をメインビジュアルで伝えるために「導入実績〇〇社」「満足度〇〇％」といった実績を目立つように追加しました。これによりサービスへの信頼感や興味を高めることが目的です。また、導入企業のロゴを掲載することで信頼感をより引き立たせるように改善を実施しました。
次にメインビジュアル内でコンバージョンさせられるデザインに改善するためにコンバージョンに必要な要素を洗い出し、最も効果的にコンバージョンが発生するように改善をしています。以下の図のようにコンバージョンを効果的に発生させるためには画面の遷移数を極限まで減少することが重要です。
そのため今回の改善では、メインビジュアルにフォームをむき出しで設置するという施策を実施いたしました。メインビジュアルにフォームがあることで実績や事例で信頼につながったユーザーがそのままフォームを入力しコンバーージョンに繋げる想定です。
これらの実装をしたことで最終的にはCVRが200%改善され、コンバージョン数は2ヶ月後に230%の成長となり大きな効果をもたらすことができています。
このように弊社では、CV数を短期的に高めたいとご要望の企業様にCVR改善サービスを提供させていただいております。無料で分析から改善のご提案まで実施させていただきますのでお気軽にお問い合わせください。
▼サービスページ
https://pengi-n.co.jp/service/cvr-consulting/
▼お問い合わせページ
https://pengi-n.co.jp/contact/
BtoBサイトにおけるCVRの重要性
CVRの重要性は、短期的にCV（コンバージョン）の向上が見込めることです。コンバージョンは、以下の公式で求めます。
サイト訪問数 × CVR（コンバージョンレート） =CV（コンバージョン）数
そのため、CV（コンバージョン）の向上をさせるための手法は、サイト訪問数を増やすかまたはCVRを改善するかという2つの選択肢となります。
この際にサイト訪問数を増やすためには、SEOのような中長期で時間をかけて行うケースか広告を活用して短期的に費用をかけるというような選択肢があります。その際に、SEOでは短期的な成果を見込みにくいことや広告では資産性が低い（継続的にコストをかける必要がある）という点がデメリットです。
一方で、CVRの向上を行うと短期的でかつ試算性が高い効果を得ることができます。
※一度CVRを改善すると急激なアクセス増加などがないかぎり大きな現象は起こりにくいという点から試算性が高いとしています。
弊社では、CV数を短期的に高めたいとご要望の企業様にCVR改善サービスを提供させていただいております。無料で分析から改善のご提案まで実施させていただきますのでお気軽にお問い合わせください。
▼サービスページ
https://pengi-n.co.jp/service/cvr-consulting/
▼お問い合わせページ
https://pengi-n.co.jp/contact/
弊社が運営するYouTubeチャンネルCVR研究所にて、CVR改善の具体例を紹介しておりますのでぜひあわせてご確認ください。
トップページの最適化
CVRが上がらない要因として「ユーザーにして欲しいことが明確になっていない」パターンが多くあります。
ここでは、トップページでユーザーを迷わせない、CVポイントへ最短で導く、以下の具体的な施策をご紹介します。
- ファーストビューにCTAを設置する
- ファーストビューにフォームを設置する
- ファーストビューに実績を掲載する
- ポップアップを設置する
ファーストビューにCTAを設置する
ファーストビューには、必ずCTAを設置しましょう。
ユーザーは「3秒以内」にそのWebサイトを読み進めるかどうか判断すると言われており、コーポレートサイトであればファーストビューエリアで40％〜60％離脱（ページを離れる）とも言われています。
そのため、CTAをファーストビューに設置することはとくに重要な施策と言えるのです。
ファーストビューにフォームを設置する
CTAと同様の理由で、フォームもファーストビューに設置しましょう。
フォーム入力というユーザー行動を求める要素も、いかにユーザーにストレスを与えることなく、早い段階で訴求できるかによって、入力率は変わってきます。
ニーズが顕在的な層に対してはとくに効果的な施策ですので、Webサイト構築やリニューアルの際にはぜひ取り入れてみてください。
ファーストビューに実績を掲載する
実績の掲載は、CTAやフォーム入力など、CVRに大きく影響を与える要素です。
ファーストビューのCTAに限らず、訴求ポイントの付近には実績を掲載することがオススメです。実績を掲載することでユーザーに信頼感を与え、CVに必要な気持ちを後押しをする効果を生みます。
ポップアップを設置する
弊社でも上のアイキャッチ画像のよに、ページを閲覧するユーザーに対してポップアップを表示させる施策を実施しています。
とくにページ中央に表示されるポップアップは、CTR（クリック率）が4%程度と高くなるため、他の施策よりも効果が出やすい施策ともいえます。
ダウンロードページの最適化
ダウンロードページの最適化には、以下の施策が有効です。
- 余計な導線を削減する
- 資料をチラ見せする
- 実績や安心感を訴求する
ダウンロードページでは、上のキャプチャのように他ページへの遷移導線を削除することが効果的です。
弊社のダウンロードページも、ダウンロードページではヘッダーやフッターも削除しています。
また、CVR向上のため、フォーム横に資料のチラ見せすることも有効です。
どのような資料が入手できるのかがイメージできれば、ユーザーもダウンロードしやすくなります、
実績やスタッフ写真を掲載することで、安心感を訴求することも、CVRアップに効果があります。
掲載できる実績や写真がある場合は、積極的に導入することをオススメします。
グローバルナビゲーションの最適化
グローバルナビゲーションの最適化も、CVR改善に重要な要素です。
ヘッダーなどに設置することの多いグローバルナビゲーションですが、なるべくワンクリックでユーザーに遷移して欲しいページを表示させておきましょう。
キャプチャのように、右上に「資料ダウンロード」や「問い合わせページ」のボタンリンクを設置することはもちろん、サービスページへの導線なども、クリックしてもらえるようにわかりやすい箇所に設置することが重要です。
ホワイトペーパーの制作
ホワイトペーパーはCVの起点になる重要なコンテンツです。
Webサイト上のコンテンツだけで、思うようにCV・CVRが上がらないとお悩みの方は、一度ホワイトページを製作することをオススメします。
弊社もCVへの導線として、以下のようなCTA（バナーリンク）とあわせて、自社でホワイトペーパーを制作しています。
ホワイトペーパーの表示に関して詳しく解説しているYouTube動画もありますので、ぜひ、あわせて参考にしてください。
まとめ
本記事で紹介した7のCVR改善施策は、弊社の事業でも取り入れている効果的な施策です。
もちろん、これらの施策を自社のBtoBサイトに適用する際は、自社の顧客層や商品特性に合わせてカスタマイズすることが大切です。
さらに、A/Bテストなどを通じて継続的に効果を測定し、改善を重ねていくことで、より高いCVRを実現できるでしょう。
