【成功事例つき】BtoBサイトのCVR改善施策5選
BtoBサイトのCVR（コンバージョン率）は、構造の複雑さや流入キーワードの特性により、改善が難しいとされがちです。しかし、改善事例をもとに、ポイントを押さえた対策を講じることで、CVRは確実に向上します。
本動画では、CVR改善のための5つの具体施策を紹介しています。ぜひ自社サイト改善の参考にしてください。
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BtoBサイトにおけるCVRとは？
まずは基本となるCVRの定義を確認しましょう。CVRとは、サイトごとに設定している目標の達成率を数値化したものです。
CVRは以下の計算方法で割り出せます。
CVRの計算方法：
CVR（Conversion Rate）＝ コンバージョン数 ÷ サイト訪問数 × 100
たとえば、月間25,000人の訪問者がいて、250件のCVが発生していればCVRは「1%」です。
ただし、サイトの種類や構造によって、CVRの基準は異なるため、自社サイトにとって適切なCVRを模索することが第一歩となります。
キーワード次第でCVRは大きく変わる
流入キーワードもCVRを左右する重要な要素です。具体的には、流入キーワードはCVRに以下のような影響を及ぼします。
- 指名検索（サービス名や会社名＋料金）：CVRが高くなりやすい
- knowクエリ（課題・悩み・情報収集系）：CVRが低くなりがち
たとえば「◯◯社 システム 導入費用」といった指名系クエリから流入しているにも関わらず、CVが発生していないなら改善余地は大きいといえるでしょう。逆に、knowクエリでは「資料DL」など段階的なCVポイントを設ける工夫が必要です。
BtoBサイトのCVRを改善する5つの施策
株式会社PENGINの豊富な実績をもとに編み出した5つのCVR改善策を紹介します。
1. ファーストビューにフォームをむき出しで配置する
LPやサービスページでは、最初に目に入る位置にフォームを設置するだけでCVRが大きく改善されます。以下のような改善策を実施することで、CVRの向上を見込めます。
- CTAボタンではなく直接フォームを出す
- 「無料ダウンロード」などハードルの低い文言を使う
- 導入企業ロゴや信頼感を出す要素も添える
2. 各ページに明確なCTAを配置する
事例ページや会社紹介ページ、製品機能ページなど、自然検索流入が多いページに明確なCTAを設置することで、CVに直結させることが可能です。また、CTAを作成・設置する際は、以下のポイントを意識しましょう。
- ボタンのデザインは目立つ色に
- なるべくページの中央に配置
- CTAの内容は「すぐに次のアクションに移れるもの」に
3. 資料DLページで「中身のチラ見せ」を導入する
資料DLページでは、中身を視覚的に見せることで期待値を高める工夫が有効です。ホワイトペーパーなどの資料は、ダウンロードを誘導する施策とセットで検討しましょう。
- スライド形式で4〜6枚程度を表示
- 表紙だけでなく、中のグラフや事例ページなどを載せる
- 「この資料で何がわかるか」などテキストで補足する
4. 記事ページに関連性の高いポップアップを設置する
ナレッジ記事などの情報ページでは、適切なポップアップCTAを表示することでCVへ誘導できます。ポップアップはやみくもに設置するのではなく、設置個所にもこだわるべきです。
- ページの内容と強く関連した資料やホワイトペーパーを出す
- 無関係なポップアップはかえって離脱の原因になる
- トリガーは「ページ滞在時間」や「スクロール率」などを工夫
5. 事例・実績ページをCV導線として活用する
「料金ページ → 離脱」などの行動が多い場合、事例ページに一度導線を挟むことでCV率が改善するケースがあります。
- 顧客の声や導入効果を詳細に紹介
- 実名・企業ロゴ付きだと信頼性がさらに向上
- 料金ページ・トップページなどから事例ページへの導線を設計する
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