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BtoBマーケティングでは、施策の優先順位やリソース配分によって成果が大きく左右されます。今回は、株式会社PENGINが実際に行ったマーケティング施策の中で、リード獲得数を前年比300%にまで伸ばした成功事例をご紹介します。
リード獲得の基本構造とは？
リード数は、Webアクセス数 × CVR（コンバージョン率）によって決まります。リードを増やすにはこの2つの要素を改善することが大前提となります。
特にBtoB領域では、見込み顧客との信頼構築が不可欠であり、単にアクセスを集めるだけでなく質の高い接点をいかに作れるかが成果に直結します。
【7つの施策】リード数300%増加につながった具体策
PENGINが過去に担当してきたマーケティング事例で、効果の大きかった7つの施策をご紹介します。
Webアクセス数を伸ばすチャネル整理
アクセス数を増やすためのチャネルには以下のようなものがあります。
- SNS（X・Facebook・YouTube）
- 外部メディア／プレスリリース／比較サイト
- Web広告（Google・Yahoo!・Meta広告など）
- SEO（コンテンツSEO・内部外部対策）
弊社では、比較サイトからも数千万円の売上を得ており、特に「ウェブサイト制作」などのクリエイティブ領域で有効でした。
1. フォーム改善｜バケツの穴をふさぐ施策から着手する
問い合わせフォームをシンプルに設計し直し、完了率の改善を図ります。ナビゲーションや不要な入力項目を削除し、導入実績や信頼性の高い要素をフォーム周辺に配置することが大切です。
個の施策により、フォームの入力完了率が3%未満から10%近くまで改善する成果が見られました。
2. 指名検索広告の最適化｜CVRの高い流入を取り逃がさない
自社名やサービス名での検索時に、確実に広告が表示されるよう見直しを行います。他社の広告出稿状況も確認し、必要に応じて掲載取り下げ依頼を実施することも重要です。
最もCVしやすい指名キーワードを徹底的に活用する方針を取りましょう。
3. LPのCVR改善｜ファーストビューにフォームを設置する
リスティング広告からの流入ページでは、70%以上がメインビジュアルで離脱しているというデータがあります。つまり、ファーストビューにフォームを配置することでリードの獲得につながります。
ユーザーがすぐにアクションできる導線を整えることで、CV率が大幅に向上するでしょう。
4. オウンドメディアのCTA最適化｜記事内容に即したオファーを設計する
記事冒頭にフォーム付きCTAを設置し、記事ごとに内容と関連性の高いオファーを出しましょう。CVR改善に関する記事ならCVR無料相談といった形で、読者の関心に即した誘導を意識することで、CV7倍という成果につながった事例があります。
5. 指名検索に対応するページ追加｜料金・機能情報の発信を強化する
サービスページに機能紹介や料金表を整備し、検索時に他社メディアに流れるリスクを回避することも重要です。情報を出し惜しみするのではなく、自社から正確に発信することが信頼構築につながります。
ユーザーの信頼につながる情報は、積極的に拡充しましょう。
6. 事例インタビューの強化｜競合との差別化をはかる
サービス提供後は、納品後のインタビューを実施し、事例としてコンテンツ化しましょう。事例インタビューを掲載することで、訪問者が導入後の活用イメージを持てるようになり、CV前の「最後の一押し」として効果を発揮しました。
BtoB商材では特に、実績の提示が成約を左右します。
7. ホワイトペーパーの活用｜CVポイントを増やす入口設計を意識する
施策の成功事例を資料としてまとめ、ダウンロード施策に活用しましょう。比較系記事やHow-to系記事からの流入者にもCVのきっかけを提供できるよう、あらゆる導線に資料請求CTAを組み込むことが重要です。
施策別マーケティング支援
PENGINは戦略立案から施策実行まで、Webマーケティングのあらゆる課題に対応しております。
よくある質問
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Q.社内に専門人材がいなくても大丈夫ですか？
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Q.予算に限りがあるのですが、支援をお願いできますか？
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Q.過去にマーケティング支援を受けたことがありますが、あまり効果が出ませんでした。再チャレンジの意味はありますか？
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Q.具体的にはどのような支援を受けられますか？
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Q.他のマーケティング支援会社との違いは何ですか？
BtoBサイトのリード獲得ならPENGINにお任せください！
PENGINが行った施策は、どれもマーケティングファネルの下層から着実に対策していった結果です。フォーム→広告→LP→オウンドメディア→SEOと順を追って改善することで、再現性のある成果に結びつきました。
「やるべきことは分かっているが、実行のリソースが足りない」「試作を早く回したい」そんな企業様にこそ、PENGINの支援は効果を発揮します。
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