オウンドメディア運用×CVR改善でCV数10倍・商談数も大幅に増加

提供サービス

• BtoBマーケティング伴走支援

本プロジェクトは医療系SaaSを開発・提供している企業のサービスサイトのCVR改善、オウンドメディア運用代行などを実施しました。

プロジェクト概要

支援期間

2年間（現在は契約終了）

提供サービス

オウンドメディア運用代行、サービスサイトのCVR改善

医療系SaaSを開発・提供する企業に対し、サービスサイトのCVR改善とオウンドメディア運用を約2年間支援しました。

当初は少人数のマーケティング体制で、サイト・コンテンツともに改善余地がありました。PENGINでは、サービスサイトの設計の見直しによるCVR改善から着手し、サイトリニューアル後にSEO記事制作を開始し、まずは商材との関連性が高いキーワードから優先してコンテンツを拡充。その後、記事内CTAなどの導線改善を重ね、流入獲得からCV・商談創出までを一体で改善しました。

その結果、月間CV数は約30件から1年で約300件へ10倍に増加。CVは問い合わせ・資料ダウンロード等の合計です。さらに支援開始から1年後には、Web経由の商談創出が月140件まで拡大しました。

背景・課題

• オンラインマーケティングを十分に実行しきれていなかった
• サービスサイトは存在していたが、流入をCVへ転換する設計に改善余地があった
• オウンドメディアも記事制作だけでは商談への接続が弱かった
• ほぼ1人マーケターの体制のため、企画・制作・改善を継続的に回すリソースが不足していた

PENGINの支援方針

1. まずは商材に近い検索テーマから流入基盤を拡大

サイトリニューアル後、商材との関連性が高く、将来的に問い合わせや資料ダウンロードへつながりやすい検索テーマから優先してSEO記事を制作しました。まずは継続的に見込み顧客との接点を増やすことを重視しています。

2. 記事内CTAを整備し、流入をCVへ転換

流入が増えた段階で、記事から問い合わせ・資料ダウンロードへつなぐCTAを整備。記事を読んで終わる状態を避け、検索流入を見込み顧客化する導線を強化しました。

3. 検索ニーズに沿ったダウンロードコンテンツを拡充

ホワイトペーパーやe-bookなどのお役立ち資料の作成も実施しました。KWが広がっていくにつれて、既存のDLコンテンツのみではCVに至らない層に対してのCVポイントを増やすことで、アクセス増加とCVR向上を両立しました。

4. 流入とCVの両方を見ながら継続改善

記事制作・公開とCTA改善を継続し、アクセス数だけでなくCV・商談までを確認しながら改善を重ねました。特に成果への寄与が大きかったのは、継続的な記事制作と記事内CTAの整備です。

成果

• 月間CV数：約30件 → 約300件（1年で10倍）
• CVの定義：問い合わせ・資料ダウンロード等の合計
• Web経由の商談創出：支援開始1年後に月140件
• 支援期間：約2年間（現在は契約終了）

BtoBマーケティング事例としてのポイント

本事例のポイントは、SEOとCVR改善を別施策として扱わず、検索流入→記事→資料DL・問い合わせ→商談までを一つのファネルとして改善したことです。

BtoBマーケティングでは、アクセス数だけでなく、流入したユーザーをどのように見込み顧客化し、商談へつなげるかまで設計する必要があります。PENGINでは、コンテンツ制作・サイト改善・CVポイント設計を横断し、事業成果から逆算した施策実行を行います。