楽天市場では年間通して数多くのセール・イベントが開催されています。
なんとなくイベントに合わせて施策をやっているがなかなか売上が上がらない、売上が上がっても利益が残らないというお悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか？
この記事では、的確に対策を打ち出せるようになるため、各イベントの特徴や違いのご説明と、イベントを活用した売上を上げる方法を注意点や成功事例を交えてご紹介させて頂きます。
楽天市場で開催されるセールは6種類
①楽天お買い物マラソン
楽天お買い物マラソンとは、楽天市場で最も開催される回数が多く、ユーザーの認知度が高いイベントの一つです。
お買い物マラソン期間中、1,000円以上（税込）購入したショップ数に応じてポイントがアップするキャンペーンとなり、ユーザーはあえて様々な店舗で買い物しようと楽天市場内を買いまわるのが特徴的です。
ポイントアップの上限は最大10倍（通常ポイント1倍＋9倍）となり、10ショップ以上で買い物しても倍率は増えませんが、ユーザーからすると大変お得なイベントとなります。
イベントの開催期間は約1週間で、毎月1回は開催されます。（2回開催される月もあります。）
冒頭でもお話した通り、楽天市場において最も多いイベントですので、開催に合わせてアクセス面ではキーワードの精査、サムネイル改善、広告での露出、転換率面では値引きやポイント設定を行うなど、しっかりと対策を打ち出すことで売上のベースアップとなることは間違いないでしょう。
②楽天スーパーSALE
楽天スーパーSALEは、最も有名なイベントと言っても過言ではありません。
楽天スーパーSALEは、楽天市場で行われるセールの中で最も認知度の高いセールです。
TVCMなどの広告にも多く出てきますので、楽天市場として最も力を入れているイベントであることが伺えます。
開催時期は3月、6月、9月、12月と決まっており、お買い物マラソンと同様に買いまわりでポイントがアップするという仕組みとなります。
お買い物マラソンとの違いは、スーパーSALE半額サーチというイベント期間中に、通常の販売価格から50%以上割引されている商品のみがヒットする専用の検索手段が出現するのも特徴的です。
楽天の大々的な広告により楽天ヘビーユーザー、ライトユーザー関わらず多くの集客が見込まれますので、3か月に一度のビッグセールに合わせて対策することはもちろんですが、数多くのお得な商品の中からいかに自分たちの商品を見つけてもらえるかが重要なポイントとなります。
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③楽天ブラックフライデー
楽天ブラックフライデーとは、近年非常に注目度の高いセールです。
もともと海外の文化だったブラックフライデーですが、日本での注目度は年々高くなっており、それは楽天市場においても同様のことが言えます。
キャンペーンの内容は買いまわりや割引などスーパーSALEと同様ですが、開催期間が2~3日と短く、普段は値引きを積極的に実施しない大手メーカーや外資系メーカーの参入が増えることも特徴的です。
そのため楽天ブラックフライデーを利用して新規を獲得し、後からリピーターで利益を回収する考え方に切り替え、他のイベントでは値引きなどを行わない企業でも転換率対策を積極的に行うことが効果的になります。
開催時期は11月末と年末に近く、近年ではふるさと納税もポイントアップの対象となったことから、更に注目を集めているイベントとなります。
④楽天イーグルス感謝祭
楽天イーグルス感謝祭はこれまで出てきたイベントの買いまわりとは異なり、期間中の購入金額の合計に応じてポイントがアップするキャンペーンです。
5万円以上の購入でポイントが最大5倍となり、その他店舗独自で設定するポイントやスーパーポイントアッププログラム（SPU）がそれぞれ上乗せされる仕組みとなります。
購入するショップ数、商品数はポイントアップの条件には含まれていないため、高額商品も動きやすいのが特徴的です。
買いまわりのイベントと同様のセールを行うのではなく、ポイントアップに重きを置くなど、キャンペーンの内容を良く理解した上で対策を打ち出すことが重要なポイントとなります。
⑤楽天大感謝祭
楽天大感謝祭は毎年12月末に開催され、1年の最後を締めくくるイベントです。
主なキャンペーンの内容は、買いまわりでポイントがアップする仕組みとなり、その他にもクーポンやポイントが抽選で当たるミニゲームが用意されているのが特徴的です。
売上のインパクトとしては同月に開催されるスーパーSALEの方が勝り、多くの新規顧客の獲得を見込むことができます。
その半面、楽天大感謝祭でもしっかりと売上を作るためにメルマガや既存顧客限定のクーポンを発行するなど、リピーターに向けた対策を打ち出すことで、ランキング入賞や検索順位の上位化した状態で年末年始を迎えられることもあり、店舗にとっては重要なイベントであることが言えます。
⑥楽天超ポイントバック祭
楽天超ポイントバック祭は楽天市場の中でも大きなイベントの一つですが、他のイベントとは異なり不定期で開催されます。
キャンペーンの内容は楽天イーグルス感謝祭と同様、購入金額の合計に応じてポイントがアップする仕組みですが、7万円以上の購入でポイントが最大7倍と、楽天イーグルス感謝祭よりも還元されるポイントの上限が多いことが特徴的です。
こちらもキャンペーンの内容を良く理解した上で、イベント期間中の対策を打ち出す必要がありますが、何よりも開催時期が不定期ということから、事前に情報を収集しておくことも重要なポイントです。
過去の楽天超ポイントバック祭りの開催日をまとめた資料をダウンロードする
年間セール以外のイベント種類
①ワンダフルデー
ワンダフルデーは毎月1日に開催されるイベントで、ユーザー認知も広がってきており上記のビッグセールに次いで単日の売上を作りやすい傾向にあるイベントと言われています。
特徴としては、ユーザーは事前にエントリーしておくことで、購入金額に対して＋3倍のポイントが得られるという点があります。
購入金額やショップ数など、ポイントアップするための条件がないことから、気軽に参加できるという点も利用するユーザーが増えてきている要因の一つだと考えられます。
②5と0のつく日
5と0のつく日はその名の通り、1か月の中で5日・10日・15日・20日・25日・30日に開催されるイベントで、楽天カードで決済することでポイントが＋5倍になる仕組みです。
また楽天プレミアムカードでの決済であればポイントが＋7倍となるため、楽天経済圏で生活をするユーザー（楽天ヘビーユーザー）が多くの恩恵を受けられるイベントとなります。
様々なイベントが存在する中、ビッグセール×5と0のつく日が最も売上を作りやすい日となりますので、いかにこのタイミングに合わせた対策を打ち出せるかが店舗全体の売上を左右すると言っても過言ではありません。
ビッグセール中は様々な対策を実施されているとは思いますが、5と0のつく日に合わせて割引率を増やしたり、運用型広告（RPP広告やクーポンアドバンス広告など）の配信ボリュームを3増やすことが効果的になります。
③勝ったら倍
勝ったら倍キャンペーンは楽天イーグルス・ヴィッセル神戸が勝った翌日に開催され、どちらかが勝つとポイントが＋2倍、同日に両チームが勝つと＋3倍となるイベントです。
各チームの試合状況に左右されるため、イベントの開催時期は不定期ではありますが、1,000円（税込）以上の購入から適用され、購入ショップ数などの条件は必要ではないため参加しやすいという点が特徴的です。
また、参加ハードルの低さに加えてポイントの還元率が高いという点もあり、人気なイベントの一つとなります。
④ご愛顧感謝デー
ご愛顧感謝デーは毎月18日（いちばの日）に開催され、発足からまだ日は浅いですが徐々に頭角を現しているイベントです。
キャンペーンで得られる恩恵は楽天会員ランクによって分けられており、ゴールド会員なら＋2倍、プラチナ会員なら＋3倍、ダイヤモンド会員なら＋4倍となります。
主なビッグセールは月に2回、月初と月末に開催されることが多いため、どうしても中旬の売上が低迷しがちです。
しかし、毎月18日に開催されるご愛顧感謝デーをうまく活用することで、売上の低迷を最小限に抑えた状態で月末のビッグセールに臨むことができるため、中旬だからと気を抜かずにしっかりと対策を行うことが重要です。
単日限定のイベントですので、作業工数をそこまで掛けられない場合もあるかと思いますが、2日後の20日（5と0のつく日）までを期限とした自社セール企画の実施を行い、メルマガで告知するなどリピーターに向けた対策が効果的になります。
⑤火曜日・木曜日のポイントアップ
こちらは楽天市場ではなく、クレジットカードの特典として用意されているイベントとなります。
楽天プレミアムカード会員は楽天市場コース・トラベルコース・エンタメコースからサービスを選択でき、楽天市場コースを選んだ会員は毎週火曜日・木曜日がプレミアムカードデーとなり、楽天市場で買い物をするとポイントが＋1倍付与される仕組みです。
毎週火曜日・木曜日がビッグセールや他のイベントと被っていないかチェックしつつ、気付いていないユーザーに知らせてあげる意味も兼ねて店舗内にバナーを掲載するなどの対策を打ち出すことが、楽天ヘビーユーザーを顧客にできるチャンスとなります。
楽天市場のセール・イベントを活用して売上を上げる3つの方法
1.商品ページの改善によるCVR向上
ここまで楽天市場におけるセールとその重要性について説明してきましたが、セールに合わせて値引きやポイント施策をやるだけでは売上は思うように上がりません。
EC事業全般に言えることですが、訪れたユーザーが商品を買いたくなるような商品ページを用意することが、売上を上げるための重要なポイントとなります。
まずは展開する商品ページが下記を意識したページになっているか確認してみてください。
- ユーザーが「知りたい情報」を「分かり易く」掲載出来ているか
- 迷っているユーザーを後押しするようなページ訴求が出来ているか
- 同じジャンルの商品にストレスなく推移が出来るか
また、少し概念的な話にも触れますが、ユーザーがECで買い物をする時、本当にその商品が欲しいから買うのか？という部分にも目を向けて頂きたいです。
ユーザーはその商品が欲しいから購入に至るのは当たり前ですが、それを自ら使っている（体験している）姿を手に入れたくて商品を購入するのです。
ページの中で商品情報を細かく伝えることも重要なのですが、商品が手元に届いてから実際に使用している姿を連想してもらえるようなページ作りを心掛けて改善に取り組んで頂くことをお勧めします。
上記を全ての商品で実施しようとなると相当な時間が掛かるかと思います。
そこで、優先順位を付けて改善していくことが重要ですので、まずは店舗の中で売れ筋の商品から改善を進めていきましょう。
2.メルマガやLINE公式アカウントの活用
店舗にとってリピーターの存在は非常に貴重です。
その中でもメルマガやLINEに登録して頂いている方はたくさんのお客様の中でもロイヤリティが高く、店舗のファンであるとも言えるでしょう。
その方々に向けて、セール・イベントで店舗として行う施策をしっかりと告知してあげることが重要です。
場合によってはシークレットクーポンなどを発行して会員だけがお得になる情報を発信してあげることも効果的となります。
具体的にメッセージを配信するタイミングは、セール・イベントの開始直後と終了間際が良いとされています。
1日限定のセールであれば1回、1週間程度のセールであれば最低でも2回は配信できるように準備を進めていきましょう。
時間帯は売上の動向が活発になる20時～23時など夜のタイミングがお勧めですが、人気な日にちだとメルマガ配信の予約枠がすぐに埋まってしまうので、予約受付開始のタイミングから逆算して配信するコンテンツの作成を進めてください。
なお、楽天メルマガの効果を高める方法を以下の記事で解説しているため、あわせてご覧ください。
⇒【2023年最新】楽天メルマガの効果を高める10のコツ｜活用するメリットや注意点についても徹底解説！
3.広告配信によるリーチ増加
セール・イベントではたくさんのユーザーが楽天市場に訪れます。
また同時にたくさんの店舗が一斉に値引きやポイント施策などを実施します。
自分たちも便乗してセールを開催したものの、売上に繋がらなかったという経験をされた方も多いのではないでしょうか？
セールを開催する際には、いかに自分たちの店舗や、商品を見つけてもらうかが重要なポイントとなります。
そのため効果的な施策が広告の活用になります。
楽天市場では数多くの広告メニューが用意されておりますので、厳選して効率よく、また費用対効果に見合った広告を配信する必要があります。
しかし、検索結果に表示されるRPP広告やクーポンアドバンス広告、また楽天市場のイベントページに掲載されるディスプレイ広告などがある中で、どの広告を利用するのがベストなのか分からないというお声がたくさんあることも事実です。
そういった際は、楽天市場のコンサルティング会社などを活用するのもおすすめです。無料相談などを実施している会社さんもありますので1度プロに確認してみてご自身で決める際の参考にしてみてはいかがでしょうか。
ジャグー株式会社では数多くの実績とノウハウをもとに、現状の利用広告の分析、利用すべき広告の洗い出し等を行い費用対効果の高い広告運用を得意としています。
広告の種類が多くて何をすべきか分からない、現状の広告効果が悪い等のお悩みを抱えておられる企業様はぜひお問い合わせください。
4.過去施策のブラッシュアップ
売上が伸び悩んでいる店舗の多くが実施できていないこと、それは過去施策のブラッシュアップです。
過去に実施した施策が良かったのか悪かったのか、またそれはなぜなのかを深堀して分析し、ブラッシュアップしていくことが重要です。
仮に実施した施策でうまく売上を作れたとしても、その要因が分からず結局伸び悩むことが往々にしてあります。
決してやりっぱなしでは終わらず、次に活かせるように振り返りを行う癖を身につけましょう。
5.外部コンサルの活用
楽天市場のセール・イベントで売上を上げるためには外部のコンサルティング会社を活用することも効果的です。
近年ではECに特化したコンサルティング会社も増えてきており、サービス内容や料金形態もバラバラです。
そんな中、ジャグー株式会社のコンサルティングプランは売上だけではなく利益改善にも目を向け、現状を細かく分析した上でそれぞれの企業に適切な施策を立案させて頂いております。
また、日次損益管理シートの導入等、現状の見える化及び仕組化も得意としておりますので、制作機能はあるが、具体的な施策や改善点が分からない企業様はぜひお問い合わせください。
楽天市場のセール・イベントを活用する際の注意点は4つ
1.事前に在庫残数を確認する
これまで売上を上げるためのポイントをご説明しましたが、しっかりと準備が整った状態でセール・イベントを迎えても販売する商品の在庫が無ければ元も子もありません。
セール・イベントでは、想定以上に販売数が伸びることも少なくないため、当たり前のことを敢えて言いますが十分な在庫を確保しなければ大きな機会損失となります。
しかし、闇雲に在庫を確保してもリスクとなってしまうのは間違いありません。
セール・イベントに合わせてアクセス面、CVR面で準備した施策でどの程度の売上を作るのか、見込みを立てることが重要です。
在庫をコントロールする手法はシステムの導入など、ある程度自動化することができても、必要な在庫数を計算してくれるものではありません。
自分たちで仕込んだ施策でどの数値がどう変化して、最終的にどれくらいの売上になるのか、しっかりと数字に落とし込んで余裕を持った在庫を確保しましょう。
2.セール・イベントごとの参加要件を遵守する
楽天市場では、何もしなくてもセール対象となるイベントとそうでないものが存在します。
各イベント・セールにおいて参加要件を把握し、いつから準備する必要があるのかスケジュールを組み立てて進めて行くことをお勧めします。
例えば、楽天スーパーSALEで半額サーチに出そうとした場合、事前に申請する必要があります。
割引率や販売期間の設定など、申請時の状態が細かくチェックされ、無事に審査通過した商品のみが掲載されるため、それぞれの参加要件をしっかりと把握しましょう。
また、話を一歩先に進めると、販売期間を設定した商品が審査通過した段階で該当する商品はイベントが始まるまで販売することできなくなります。
その期間の売上はどのようにして作るか、その期間と被っているイベントを活用する方法はないのかなどを考えた上で商品を選定する必要もありますね。
3.セール・イベントに合わせて値引率を調整する
セール・イベントに合わせた値引率の調整は最も重要なポイントとなります。
大幅な値引きを行えば良いものではなく、イベントの大きさやキャンペーンの特徴に合わせた手法で適切に値引きを行うことが必要となります。
直接値引きをした方が良いのか、ポイントと織り交ぜる形で値引きをした方が良いのかなど、バリエーションを持たせた施策を実施しましょう。
また、商売をやる以上は原価や手数料などのコストが掛かることも当然です。
大きなイベントで少し無理をしてでも値引率を強めて売上を作り、どのタイミングで利益を回収するのか、一辺倒な値引きではなく戦略的にスケジュールを立てたもとで値引率を調整することが、事業として成長させていくための重要なポイントです。
4.申請スケジュールを確認する
セール・イベントに参加するためには申請が必要なものも存在すると前述しましたが、申請がある以上締切があります。
またこのような申請は広告関連にも存在します。
楽天市場では様々な事において申請が必要となり、そのたびに逆算して準備を同時並行で進めていく必要がありますので、まずはスケジュールをしっかりと把握しましょう。
ある一つの応募に対して申請が殺到した場合、締切よりも早く募集を終了することも珍しくありません。
申請スケジュールを的確に把握した上で、早めに完了できるよう進めていくことをお勧めします。
楽天市場のセール・イベントで売上アップに成功した事例3選
事例①
まず一つ目は食品ジャンル店舗での成功事例です。
近年は原価高騰の影響を受け、値引きの幅が狭まり売上は少ししか作れず、利益が手元にほとんど残らない状態が続いていました。
そこで、大きく値引きができる状態にするため思い切って通常の販売価格の引き上げを実施しました。
結果的に、値引後の販売価格は当初と変わらないものの、割引率のインパクトが上がったことによって売上はイベント期間だけで10倍も伸長させることができました。
また大きく売上を作れたことにより、イベント期間中にランキングへの入賞と検索結果の上位化が実現。
イベント終了後も広告経由以外の流入が増えたことにより、売上は大きく下がらないまま次のイベントへ突入し、膨大な広告費を投入せずとも売上が創出できる状態が構築できました。
今では月全体で当初の50倍以上の売上となっております。
事例②
二つ目はアパレルジャンルでの成功事例です。
これまで、イベントに合わせて広告を配信し値引施策も実施していましたが、アクセスは集まってもCVRが上がらず売上が作れていない状態でした。
過去の施策内容と結果を分析し、広告は費用対効果が良いもののみに絞って配信を実施し、在庫処分の意味を兼ねて1シーズン遅れた商品のみに実施していた値引きを一部シーズンものの商品にも実施しました。
また、商品ページの改修も並行して行うことで、CVRを2.5倍改善することに成功。
結果的に売上規模は大きく変わらないものの、当初の3倍の利益を回収することができました。
今では回収できた利益を商品開発や新しい広告への投資に回し、毎月売上ギネスを更新することができております。
事例③
三つ目は電化製品ジャンルでの成功事例です。
電化製品は値引きの規制が厳しく、イベントのタイミングに合わせて施策を打ち出すものの、なかなか売上が上がらない状態でした。
そこで、イベント告知が解禁となったタイミングから徹底したお気に入り登録を促進する内容を店舗内、メルマガで発信。
これまでお気に入り登録を促進していなかった分、イベント開始までに20倍のお気に入り登録を獲得することができました。
結果的に同商品を扱う競合よりも売上を多く作ることができたことでランキングを獲得でき、店舗だけでなく商品に対しても権威性を持たせることができました。
楽天市場のセール・イベントの種類でよくある3つの質問
質問1.楽天市場スーパーセールでの売上をアップするためのポイントは？
スーパーSALEで売上を上げるためには下記3つのポイントが挙げられます。
- 数ある店舗の中から自分たちの店舗を見つけてもらうための検索対策及び広告の活用
- 商品ページ改善やスーパーSALEの特性に合わせた販促によるCVRの向上
- 適切なタイミングと適切な内容によるリピーターへのアプローチ
これらはスーパーSALE当日に全てを切り替えることは難しく、いずれも事前の準備が最も重要で時間が掛かる内容です。
常に過去実施した内容と結果を振り返りつつ、次のイベントで更に良くするためには何に取り組むべきかを意識しながら店舗運営を継続することが重要となります。
質問2.楽天市場スーパーセールの販売期間後に対応すべきことは？
ごくごく当たり前のことですが、スーパーSALE向けに設定していた内容を通常の状態に戻す対応が必要となります。
一方でスーパーSALE終了と同時に全ての施策を通常の状態に戻すことが正解とは限りません。
事前に仕込んでおいた施策が功を奏し、イベント最終日でランキングを受賞できた場合、イベントが終わってもランキング経由からのアクセスが入ってきます。
スーパーSALEの終了日が平日よりも売上が見込める土日や祝日と重なる場合もあります。
それらの状況を加味した上で、自分たちの店舗はセール終了のタイミングを遅らせるなど工夫することで、売上の落ち込みを軽減することができ、良い状態で次のイベントを迎えることが可能となります。
質問3.楽天市場スーパーセールの販売期間前に準備すべきことは？
スーパーSALEの販売期間はどうしても買い控えが起こるものです。
そんな時はイベントの売上を最高潮に持っていくため、告知をすることが重要です。
告知のやり方は様々あり、商品名やサムネイルで打ち出す施策のアピールができているか、リピーターに向けたメルマガやLINEの配信で施策の告知やお気に入り登録が促せているかなど、できることはたくさんあります。
スーパーSALEの開始と同時に合わせて施策を実行するのではなく、開始前からできることを漏れなく実行していきましょう。
まとめ
楽天市場におけるセール・イベントの種類と対策についてご説明させて頂きました。
日本のEC業界において、楽天市場はイベントが年間通して頻繁に開催され、うまく活用することで継続的に売上を向上することができます。
適切な対策を打ち出すために、まずはしっかりと各イベントの特徴を把握することが重要です。
しかし、EC店舗の運営はイベントの対策以外にも、サイトメンテナンスや日々の受発注業務、顧客対応があり、組織体制が不安定で手が回らないことも少なくありません。
そんな時はECサイト運営のプロ集団に相談してみることもお勧めです。
ジャグー株式会社では毎月10社限定でサイト分析を無料で行っております。
人手不足だけでなく、これから売上を上げていくための打ち手に困っている、利益改善したいがどこから手を付けて良いか分からないなど、ECに関してお悩みを抱えられているご担当者様はぜひ一度お問い合わせください。