「売上が伸びない」「思ったように集客できない」このような悩みを抱えるECサイト運営者は少なくありません。
効率的に集客するには、流入経路の把握やサイトへのアクセス数を収集・分析する必要があります。
この記事では、主な集客方法や具体的な施策、集客効果を把握するために欠かせない解析項目について解説します。
ECサイトにおける集客の重要性とは？
ECサイトを運営する際、集客は売上に大きく影響する要素です。ECサイトの売上は「集客×客単価×購入率」で左右されます。
客単価は売り方を工夫することによって伸ばせますし、購入率についても対策することで高めることが可能です。しかし、集客できた数が少なければ総売上は頭打ちとなってしまいます。そのため、たくさんのユーザーを集める施策が重要です。
ECサイトの主な集客方法は3つ
ECサイトの主な集客方法は、以下の3つが挙げられます。
- WEB広告
- 検索エンジン
- SNS
ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。
1.WEB広告
Web広告は、スマホやパソコンでサイトを閲覧した際に表示されるものです。出稿するには費用がかかりますが、集客効果を高めることが期待できます。主な広告は、以下のようなものが挙げられます。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- 動画広告
- アフィリエイト広告
- SNS広告
自社の商品単価やターゲットに応じて、これらの広告手法を使い分けるようにしてください。
2.検索エンジン
検索エンジンから集客するには、SEO対策が欠かせません。SEO対策には、キーワード対策やコンテンツ作成、カテゴリの最適化などが挙げられます。
また、Googleは定期的にアルゴリズムをアップデートしているため、最新情報をキャッチアップしながら対策を施すことが重要です。短期的な効果は見込めませんが、長期的な集客につながることがSEO対策の特徴だといえます。
なお、以下の記事ではECサイトのSEO対策について詳しく解説しているため、ぜひご覧ください。
⇒【担当者向け】ECサイトにおける「SEO」とは？施策内容や注意すべきポイントを徹底解説！
3.SNS
SNS運用は、集客の重要な要素です。媒体ごとに特徴が異なるため、ターゲット層に応じて使い分ける必要があります。主なSNSの特徴は以下の通りです。
- Twitter：情報告知やコンテンツを拡散するのに適している
- Facebook：ページを活用することにより、ビジネスの詳細情報を伝えられる
- Instagram：ユーザーのエモーションを刺激するのに適している
- TikTok：若年層ユーザーが多く、ファッションジャンルのコンテンツと好相性
ECサイトに訪れるユーザーの流入経路
ECサイトに訪れるユーザーの流入経路には、以下の4つが挙げられます。
- WEB広告
- 自然検索
- 他サイトやSNSリンク
- 直接流入
ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。
1.WEB広告
Web広告をクリックしてサイトへ訪問します。主な流入経路は以下の通りです。
- リスティング広告：ユーザーの検索結果に連動してページ上部に表示される
- ディスプレイ広告：サイトやアプリ上に画像・動画を表示する
- アフィリエイト広告：ブログなどで商品を紹介してもらう
いずれも広告費用が発生しますが、適切に運用することでサイトへの集客を効果的に行うことができます。
2.自然検索
自然検索とは、Googleなどでキーワードで検索したときに、表示された結果のことです。表示されるサイトは、Googleのアルゴリズムで順位づけがされています。
集客施策として挙げられるのは「SEO対策」です。自社サイトを運用している場合に取り組みたい施策には、以下の3つがあります。
- Webサイト最適化
- ユーザーファースト対策
- 被リンク対策
3.他サイトやSNSリンク
他サイトに設置されたリンクやSNSに貼られたリンクも流入経路のひとつです。
他社のWebサイトから自社サイトに向けたリンクや、Googleに情報登録すると検索結果・GoogleマップにURLが表示される「Googleマイビジネス」のリンクなどがあります。SNSからの流入については、Instagramのショッピング機能やTwitterを利用した自社URLの拡散などが挙げられます。
4.直接流入
直接流入はURLやブックマーク、履歴などからサイトへ流入する経路です。
この経路から流入したユーザーは「自社の存在を知っている」と想定されます。ユーザーが自社に興味があると考えられるため、定期的なアクセスも期待できます。
直接流入は、SEO対策と異なり、検索順位の影響を受けにくいことが特徴です。
ECサイトにおける集客方法の効果を高める7つの施策
ECサイトにおける集客方法の効果を高める施策には、以下の7つが挙げられます。
- コンテンツマーケティング
- 動画マーケティング
- 顧客リストの活用
- 複数モール展開
- 越境ECサイトの運用
- アプリマーケティング
- SNSを活用したソーシャル施策
ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。
1.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、自社サイト上でコラムや画像を活用した施策です。
ユーザーにとって役立つ情報や興味を引く面白いコンテンツを提供します。ユーザーに「自社を利用することによって得られる成功体験」を連想させられるものを掲載することが有効です。
また、自社商品のユーザーが関心を持つ事柄について情報提供することも効果があります。
2.動画マーケティング
動画マーケティングは、動画を使用してサービスや商品、魅力などを発信する施策です。
You tubeでの商品紹介やインタビュー動画などを配信することが動画マーケティングだといえます。動画製作し、公開するだけでは効果を得られません。
戦略立案や媒体の設計などの準備が必要です。さらに、視聴回数や視聴者層などの分析も実施します。
3.顧客リストの活用
顧客リストの活用は、ターゲットへ直接自社の情報を届けられる施策です。具体的には以下のような方法で接触します。
- メールマガジン配布
- SNS広告
- DM配布
顧客リストを活用したメール集客は、メリットが多い手段としてよく取り入れられています。顧客リストを持っている企業のほとんどがメールアドレスを保持しているため、情報を新たに集める必要がありません。そのため、手軽に始められる施策だといえます。
4.複数モール展開
売上を最大化するには、チャネルを増やす必要があります。その施策のひとつとして複数モールに展開することは戦略のひとつです。
ECモールには、楽天市場やAmazon、Yahoo!ショッピングなどが挙げられます。単独のモールではなく、複数のモールに出店することでそれぞれのユーザーを取り込むことが狙いです。
自社ECでは、ブランディング戦略などに役立ちます。
5.越境ECサイトの運用
越境ECサイトは、自国通貨以外に対応しているサイト上で国際的な電子商取引を行うことです。
たとえば、日本から海外に向けてインターネット上にショッピングサイトを展開することが挙げられます。現在、越境ECは急拡大しており、中国人が日本の商品やサービスを購入する市場が伸びている傾向です。
また、海外のECモールに出店することも同じ意味合いで使われています。
6.アプリマーケティング
スマートフォンが普及していることにより、アプリマーケティングも重要な要素とされています。タブレットやスマートフォンのアプリを使用し、消費者との接点を作り出す手法です。
たとえば、店舗アプリを作り、ダウンロードしたユーザーに対してクーポンを配信する・セール情報を届けることなどで集客につなげます。
また、すでに顧客として利用しているユーザーには、キャンペーン情報を配信することでリピート利用を促すことも可能です。
7.SNSを活用したソーシャル施策
ソーシャル施策は、LINE、Instagram、Twitter、FacebookといったSNSを活用するものです。
直接的な利益とはなりませんが、顧客とのコミュニケーション機会を増やすことにつながり、ファン化の促進も期待できます。
また、ソーシャルメディアは拡散されやすいため、認知度を高める施策を打ち出しやすいことが特徴です。
ECマーケティングの施策について、以下の記事でも解説しています。ぜひ、あわせてご覧ください。
⇒【担当者向け】ECマーケティングとは？今すぐ使える集客施策やリピート施策をわかりやすく紹介！
ECサイトの集客効果を把握するための解析項目は4つ
ECサイトの集客効果を把握するための解析項目は、以下の4つが挙げられます。
- PV数
- ユーザーの行動
- ユーザーの属性
- ページパフォーマンス
ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。
PV数
PV数とは、ECサイトのページが何回見られたかを計測した指標です。この数値を確認することにより、ECサイトの閲覧数を把握できます。
PV数が増えると、多くのユーザーがアクセスしているといえるため、集客力が高い状態です。注意点としては、PV数＝ユーザーの人数ではないことが挙げられます。
たとえば、1人が100ページを見た・100人が1ページずつ見たいずれの場合も、PV数は同じです。
ユーザーの行動
ユーザーがサイト上で「どのように行動しているか」を分析することも重要です。その際、以下のようなポイントを確認してみてください。
- ユーザーがどのようにサイトへ流入しているのか
- どこで離脱をしているのか
- どのページで購入しているのか
上記のユーザー行動を把握することによってサイト改善する際、複数の仮説を立てることができます。
ユーザーの属性
ユーザー属性とは、ECサイトにアクセスした人の情報です。属性を分析する際、以下のような項目を収集します。
- 性別
- 年齢
- アクセスしている場所
- OS
- デバイス
- ブラウザ
これらの数値から、ECサイトのユーザー像を推測することが可能です。たとえば、20〜30代の女性ではスマホからアクセスしている人が多いなどのようなユーザー像を描けるようになります。
ページパフォーマンス
ページパフォーマンスとは、それぞれのページがユーザーおよびECサイト運営者に役立っているのかを示す指標です。主なものには以下のようなものが挙げられます。
- 直帰率：ユーザーが最初に流入したページからサイトを離れてしまった割合
- 離脱率：該当ページからユーザーがサイトを離れた割合
- コンバージョン率：ページを通して商品購入や会員登録などをした割合
これらを確認することにより、サイトページの貢献度を把握できます。
ecサイト集客方法でよくある3つの質問
ecサイト集客方法でよくある質問には、以下の3つが挙げられます。
- 質問1.ECサイトのコンサルタントの費用相場は？
- 質問2.ECサイトの平均訪問者数は？
- 質問3.ECサイトのPV数の目安は？
ここではそれぞれの質問について解説しますので、詳しく見ていきましょう。
質問1.ECサイトのコンサルタントの費用相場は？
ECコンサルタントの費用相場は、一般的に30〜40万円程度/月だといわれています。しかし、提供しているサービスの内容によって大きく異なります。また、ECサイトをゼロから構築する場合には、初期費用も必要です。
さらに、サイトのコンサルティングをするには現状を把握することが欠かせません。ECサイトのコンサルに強みがあるジャグーでは、毎月10社に限りサイト分析を無料で実施しています。自社サイトの集客が伸びないなどの課題を感じている場合は、気軽に相談してみてください。
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質問2.ECサイトの平均訪問者数は？
ECサイトのアクセス数の目安は、月間10,000セッション以上だとされています。
1つの商品が売れるまでのコンバージョンを1％と仮定すると、10,000セッションあることで100件の注文が成立すると考えることが可能です。
商品単価を2,000円とした場合、100件の注文があれば20万円の売上が立ちます。
質問3.ECサイトのPV数の目安は？
WEBサイトの平均的なPV数の目安は3,000〜10,000程度だとされています。しかし、サイトの知名度や提供サービス、取扱商品によって大きく違いがみられるようです。
無印良品を例に挙げると、月間1,000万〜1,500万PVがあるとされています。しかし、月間PV数が〜100程度しかない場合、コンテンツ量が絶対的に足りていないといえます。
まとめ
ECサイトの集客方法について解説しました。売上を伸ばすために集客は重要な要素だといえるため、積極的に取り組むべきです。
自社に適した媒体や方法を取り入れて、ECサイトへの導線を複数構築してみてください。しかし、社内で考えても上手くいかない場合も考えられます。そのような場合、ECサイトのコンサルティングに強みがある業者へ相談することがおすすめです。
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