楽天市場への出店にあたり「失敗してしまうのでは」「商品が売れなかったらどうしよう」と不安に感じている方は多いのではないでしょうか。
楽天市場への出店を成功させるためには、売上が伸びなかった場合の原因究明と、対策方法の把握が重要です。
そこで、本記事では出店が失敗で終わらないために、楽天市場で売上が上がる運営方法を徹底解説していきます。
楽天市場への出店でよくある失敗
楽天市場への出店で起こる代表的な失敗例は下記の2つです。
- 自社商品が売れない
- 販売しても利益が残らない
失敗してしまう原因を把握し、対策方法を確認していきましょう。
自社商品が売れない
楽天市場へ出店した企業の中には、商品が売れずに店舗運営が失敗してしまうケースもあります。なぜなら、楽天市場は50,000店舗以上が出店しているため、必然的に自社商品の競合となる店舗も数多くあるからです。
売上が上がらなければ、楽天市場の利用コストばかりが増えてしまい、赤字営業の懸念も考えられます。
自社商品が売れない理由はさまざまですが「ユーザーの集客ができていない」「商品の需要がない」などが代表的な例です。
自社商品が売れるためにはどうしたらいいのかを考え、売れるためには、楽天SEOへの対策や商品ページの改善など、具体的な対策をおこなったうえで楽天市場へ出店しましょう。
販売しても利益が残らない
楽天市場への出店で失敗する要因として、商品を販売しても利益が残らない点が挙げられます。
楽天市場は、出店料やシステム使用料などがかかります。出店・販売にかかるコストよりも利益が低いと、店舗運営の継続は難しくなってしまいます。
商品が競合店舗よりも安ければ売れやすくなりますが、利益が残らなければ意味がありません。そのため、店舗運営に必要な利益を確保できる、適切な料金設定をしていきましょう。
楽天市場で儲からないのはなぜ？出店で失敗してしまう原因
楽天市場に出店しても儲からない店舗には、下記8つの原因があります。
- 競合ショップの分析ができていない
- 魅力が伝わる商品ページを作成できていない
- 楽天SEOへの対策ができていない
- コストと利益を正確に把握できていない
- ユーザーのアクセス分析をしていない
- 商品の種類が少ない
- 商品レビューや評価が少ない・悪い
- 広告戦略が十分でない
内容の詳細を確認して、対策を準備しましょう。
競合ショップの分析ができていない
競合店舗の分析は、楽天市場で成功するために重要な作業です。競合店舗よりも自社店舗のほうが良いと思ってもらえなければ、ユーザーは自社の商品を選んでくれません。
競合店舗の商品ページには、自社の売上を伸ばすためのヒントが多く隠れています。
例えば「楽天セール時の値段設定はいくらか」「主力商品の魅せ方はどうか」など、競合店舗の強みや施策を分析しましょう。
自社に不足している施策を取り込み、他店舗よりも多くのユーザーに商品をアピールできるように取り組む工夫が重要です。
魅力が伝わる商品ページを作成できていない
商品ページは、楽天市場のユーザーが商品を最初に目にするページです。せっかく良い商品を企画しても、魅力的な商品ページが作れなければ、ユーザーが離脱する原因となります。
楽天市場の膨大な情報から自社商品がユーザーの目に留まるためには、一目で良いと思わせるデザインや商品情報の伝え方が重要です。商品ページを魅力的に見せるために、下記の点を実施しましょう。
- 魅力的なキャッチコピー
- バナーの掲載位置やデザイン
- 商品の活用イメージを明確にする説明
- ユーザーの悩みを解決するQ&A
楽天SEOへの対策ができていない
楽天市場で失敗してしまう店舗は、楽天SEOへの対策が不足しています。楽天SEOとは、楽天市場でユーザーが検索したときに、自社商品を上位表示させる施策です。
例えば、楽天市場のユーザーが検索した際に検索結果に表示される商品は、PC版で48品、スマホ版で45品のみです。
商品を探すユーザーは、検索結果で上位に表示された商品から購買の判断をします。よって、順位が上昇するほど、ユーザーの流入数増加や売上アップにつながります。
コストと利益を正確に把握できていない
楽天市場で多くの収入を得るためには、コストと利益のバランスを把握することが重要です。なぜなら、利益よりも販売コストが高いと、楽天市場へ出店しても継続的な運営ができないためです。
例えば、広告にかけるコストが高い場合は、広告効果を測定しコスト以上の成果が出ているかを確認する必要があります。
楽天市場での店舗運営は、月額の出店料やシステム使用料がかかるため、コストよりも利益が高くなっているか確認しましょう。
ユーザーのアクセス分析をしていない
楽天市場への出店で失敗しないためには、ユーザーのアクセス情報の分析が重要です。ユーザーのアクセスからは、商品ごとの売上や顧客属性、サイトの離脱率などの情報を得られます。
例えば、商品ごとの転換率を調査することで、売れる商品の傾向把握が可能です。また、改善が必要な商品の洗い出しも可能なので、店舗の売上アップに必要な戦略を練ることができます。
ユーザーのアクセス動向を調査し、売上アップにつながる施策を実践していきましょう。
商品の種類が少ない
楽天市場は、店舗で取り扱う商品のバリエーションを増やすのが重要です。商品の種類が少ないとユーザーニーズを満たすことができず、流入数の低下や離脱率増加につながってしまうためです。
例えば、商品数が10点のショップと100点のショップでは、自社のページにアクセスするユーザーの数が異なります。
また、多くの商品があれば、ユーザーの興味を引き付けて回遊率(ユーザーが複数のページを訪れる割合)を高められるため、店舗全体のアクセス数増加や売上向上を実現できます。
商品レビューや評価が少ない・悪い
楽天市場のユーザーは、商品を購入するときに商品のレビューを参考にしています。そのため、レビュー数が少ない商品や悪い評価が目立つ商品は購入されません。
例えば、あなたがECサイトで気に入ったデザインのインテリアを見つけたとき、レビューに悪い評価が多ければ購入を躊躇うのではないでしょうか。
ECサイトでは、実店舗とは異なり手にとって試すことができないため、ユーザーのレビューや評価を見て購買の判断をする方が多い傾向にあります。
低評価のユーザーレビューをもとに商品の改善ポイントを探したり、クーポンの発行でリピート率向上させたりなど、高い評価を多く集めるための施策をおこないましょう。
広告戦略が十分でない
楽天市場への出店で失敗してしまう店舗は、商品が売れるための広告戦略ができていません。楽天市場では、多くの競合店舗から自社の商品を選んでもらうために、効果的な広告出稿が重要です。
例えば、広告予算が少ない場合は、比較的費用の安いRPP広告を活用しましょう。また、インパクトがある見た目であれば、大きく画像が掲載される大型イベント広告を出稿する、といった商品特性に合わせた広告戦略も重要です。
| 広告の種類 | 概要 |
| RPP広告 | 検索結果上位に商品を表示する広告 |
| クーポンアドバンス広告 | 楽天市場トップや検索結果に商品クーポンを表示する広告 |
| 楽天CPA広告 | 楽天市場内外に商品を表示する広告 |
| ターゲティングディスプレイ広告 | 設定した条件にユーザーに店舗オリジナルのバナーを表示する広告 |
| 大型イベント広告 | 楽天スーパーセールやお買い物マラソンなどの大型イベントで掲載される広告 |
| シーズナル広告 | 季節イベントの特集ページなどに掲載できる広告 |
楽天で出稿できる広告を理解して戦略的に運用することで、楽天市場へ出店したばかりの店舗でも多くのユーザー集客が可能です。
楽天市場へ出店した際に失敗する店舗の共通点
楽天市場に出店した後に失敗してしまう店舗には、下記のような共通点があります。
- 楽天市場に出店するだけで売上が出ると考えている
- 自社ECサイトの利益率が低い
- 楽天市場に関する運営ノウハウがない
あらかじめ、失敗する原因を知っておけば、自社の現状と照らし合わせて適切に対策できます。
楽天市場に出店するだけで売上が出ると考えている
楽天市場は多くのアクティブユーザーを抱える日本最大級のECプラットフォームです。
しかし、ユーザーが多いからといって、どんな店舗でも必ず売上が上がるというわけではありません。
楽天市場には自社の競合店舗が多く、商品の料金やデザイン、売り出し方などで競合店舗との差別化を図ることが重要です。
自社ECサイトの利益率が低い
楽天市場への出店に失敗してしまう要因として、商品の利益率が低いという問題があります。
楽天市場では、商品の販売やシステム使用料などの費用がかかるため、利益率が低い商品では赤字運営となってしまう可能性があります。
以下の対策で、楽天市場での利益率を改善しましょう。
- 原価を安くできないか検討する
- 仕入れ先を変更して安くする
- 人件費の削減をおこなう
楽天市場に関する運営ノウハウがない
楽天市場の出店に失敗する店舗は、専門的なノウハウが不足している傾向があります。
例えば、売上不足が課題と感じた場合、広告運用や楽天SEO、商品ページの適正化などさまざまな解決方法があります。しかし、施策の効果を高めるためには、正しいノウハウが必要です。
EC事業の専門家がいない店舗は、店舗の運営代行やコンサルティングサービスを活用して、プロ楽天市場のノウハウを取り入れましょう。
楽天市場へ出店する際に失敗しないための対策
楽天市場へ出店する際に失敗しないためには、下記6つの対策をしましょう。
- 楽天市場のプロに相談する
- 楽天検索で上位の順位を獲得する
- 魅力的な商品ページを作成する
- 好意的なレビュー・評価を増やす
- ユーザーニーズを分析する
- 楽天市場の運営体制を整える
楽天市場のプロに相談する
楽天市場の出店に失敗しないためには、楽天市場のプロに相談しましょう。楽天市場に出店するにあたり、どのような点に気をつけるべきか事前に確認しておくと、店舗運営の失敗リスクを下げられます。
例えば、競合店舗の分析や楽天SEOへの対策は、豊富な知見を持つコンサルティング会社が得意とする領域です。また、楽天市場の運営実績が豊富な会社であれば、多くの成功事例のノウハウを活用して、自社の課題に合わせた最善の提案をしてくれます。
楽天市場のコンサルティングを行う会社は、無料相談を実施しているケースが多いので、楽天市場へ出店する前に一度相談しておきましょう。
▶︎【2023年最新】楽天市場のコンサルにおすすめの会社15選｜選び際のポイントや注意点もご紹介！
楽天検索で上位の順位を獲得する
楽天市場は、ユーザーが検索した商品を表示するため、検索上位を獲得するほどアクセス数や売上を向上させられます。
楽天市場の検索結果は、Google検索とは異なり、売れている商品を上位表示させるのが特徴です。
つまり、売上実績が少ないうちは、商品を検索上位に表示する難易度が非常に高いといえます。したがって、出店したばかりの店舗は、楽天市場の広告を活用して検索結果以外からユーザーを獲得する方法が効果的です。
魅力的な商品ページを作成する
楽天市場での店舗運営に失敗しないためには、魅力的な商品ページの作成が重要です。
例えば、商品説明テキストは、ユーザーがひと目見てわかる魅力的なタイトルに設定する必要があります。
また、ユーザーの視認性向上も重要です。商品が目立つデザインになっているか、画像の明るさや画角はどうか、などユーザーが購入したくなる商品ページを目指しましょう。
商品の好意的なレビューや評価を増やす
楽天市場の店舗運営を成功させるためには、ユーザーから商品のレビューや高い評価を獲得できるようにしましょう。
なぜなら、高い評価を得ている商品は、ユーザーから信頼されやすく、新規で購入される可能性が高まるためです。
また、レビューが多い商品は、楽天市場の検索結果で上位表示されやすくなるため、楽天SEOへの対策としてもプラスの効果をもたらします。
具体的な施策例として、レビューしてくれたユーザーにクーポン特典を用意し、評価を獲得できる施策を実践しましょう。
競合ショップの施策を取り入れる
楽天市場に出店した店舗の売上を向上させるためには、競合店舗が実践している施策を取り入れることが重要です。自社よりも競合店舗のほうが魅力的だと、ユーザーの集客ができず、売上を伸ばせません。
特に、検索結果で上位に表示される商品は、多くのユーザーが購入しています。そのため、デザインや商品紹介のテキストなどに売れる仕組みがあります。
自社の商品ページと比較しながら、どのような点が良いか洗い出して、実践しましょう。
サイトへのアクセスからユーザーニーズを分析する
楽天市場に出店した店舗の売上を高めるためには、ユーザーのアクセス分析が重要です。まずは、EC店舗の売上を下記の式で求めてみましょう。
（店舗売上の計算式）
売上＝アクセス人数×転換率×客単価
例えば、転換率が低い場合は、ユーザーがアクセスした後に商品を購入する割合が低いです。転換率を上げるための施策を実施することで、店舗の売上改善が期待できます。
売上アップを狙うためには、アクセス数を増やす、転換率を上げる、客単価を高めるなどの施策が求められます。店舗のユーザーアクセスを分析し、売上が向上していない原因を特定しましょう。
かかるコストと利益を見える化する
楽天市場への出店で失敗しないためには、コストと利益を見える化して管理しておくことが重要です。店舗の損益が整理されていれば、運営が上手くいかない原因の特定や、解決のための対応策を実施しやすくなります。
利益が少ない場合は、コストの削減が必要です。運営にかかるコストの内訳を算出し、必要以上にかかっている費用はないか確認しましょう。
以下では、楽天市場への出店でかかる主な費用を解説していきます。
楽天市場への出店にかかる主な費用
楽天の出店にあたってかかる費用は、出店料と月々のシステム利用料などです。店舗規模に合わせて選べる3つのプランが提供されているため、自社の売上高から適切なプランを選択しましょう。
| プラン名 | がんばれ！プラン | スタンダードプラン | メガショッププラン | |
| 月額出店料 | 19,500円/月 | 50,000円/月 | 100,000円/月 | |
| システム利用料 (PC/月間売上高に対して) | 3.5%～6.5% | 2.0%～4.0% | 2.0%～4.0% | |
| システム利用料 (スマホ/月間売上高に対して) | 4.0%～7.0% | 2.5%～4.5% | 2.5%～4.5% | |
| 登録可能商品数 | 5,000商品まで | 20,000商品まで | 無制限 | |
| 画像容量 | 500MB | 5GBまで | 無制限 | |
全プラン共通 | 出店料 | 60,000円 | ||
| 楽天スーパーアフィリエイト | アフィリエイト経由売上の2.6～5.2% | |||
| 楽天ポイント | 楽天会員の購入代金（税抜）×付与率（通常1.0％） | |||
| R-Messe | 月額固定費：3,000円～ | |||
| 楽天ペイ利用料 | 月間決済高の2.5%～3.5% | |||
| 契約期間 | 1年 | |||
楽天市場への出店にかかる具体的な費用を把握しておくことで、黒字化に必要な売上の目安や資金繰りがしやすくなるため長期的な店舗運営が可能です。
楽天市場の運営体制を整える
楽天市場で店舗を運営していくには、商品発送や受注管理、売上分析や販促など、日々多くの業務が必要です。少数の人員で店舗を運営すると、販売戦略や顧客分析にかける時間がなくなり、売上アップの施策を実施できません。
業務ごとの担当者を決め、店舗運営を効率化して、マーケティングに割ける時間を増やしていきましょう。
また、自社で人員を用意できない場合は、楽天市場の業務を代行するサービスの活用がおすすめです。ルーティン業務の多くをまとめて外注し、コア業務へ集中できる環境作りが可能です。
▶【2024年最新】楽天の運営代行30社を比較！選び方のコツや費用相場を徹底解説
商品の料金や送料を最適化する
楽天市場で成果を出すには、商品の料金や送料を最適な金額に変更することが重要です。ユーザーは似た商品を比較するとき、値段や送料を参考にするため、競合店舗の商品よりも著しく高い料金設定であると商品が売れません。
例えば、競合店舗が5,000円で出品している商品を10,000円で販売すると、どれだけ良い商品でも購入してもらえません。
楽天市場は、検索結果で上位表示されている商品が、最も売れている商品です。競合の上位数店舗の料金を比較して、売れる値段帯を検討しましょう。
楽天市場への出店で利益を出す方法
楽天市場へ出店する店舗は、利益率を高める仕組みづくりが重要です。利益率が低いと、店舗から収入を得られずず、運営する意味がなくなってしまいます。
利益率を高めるためには、売上の向上とコスト削減の2つが重要です。それぞれの方法を見ていきましょう。
売上を増やす方法
売上を増やす具体的な方法は、以下3点です。
- 商品の種類を増やす
- 顧客ターゲットを広げる
- 複数のECモールに店舗展開する
売上を増やす場合は、商品の種類や顧客数の増加が重要です。商品の認知が増えるほど販売機会が増え、売上につながります。
例えば、楽天市場のみでなく、AmazonやYahoo!ショッピングなどのECモールをまとめて運営すると、より多くのユーザーを集客できます。
また、商品の改良やバリエーションを追加しターゲット顧客像の拡大も検討してみましょう。
コストを下げる方法
コストを下げる具体的な方法は、以下7点です。
- キャンセルや返品をなくす
- 原価を下げる
- 出店プランを変更して手数料を減らす
- 人件費を削減する
- 固定費を減らす
- 販促費を減らす
- 物流費を減らす
楽天市場でコストを抑えるためには、販売や運営にかかる費用の削減が重要です。
例えば、注文後のキャンセル廃止が挙げられます。商品発送後のキャンセルは、梱包資材や出荷処理の人件費、配送にかかる費用などのコストが無駄になってしまいます。
発送後のキャンセルには、一定のキャンセル料を設定するといった店舗側のコストがかからない仕組みの導入を検討しましょう。
楽天市場に出店する店舗の損益分岐点
楽天市場での損益分岐点を知っておけば、店舗運営に最低限必要な売上を算出できます。損益分岐点を求める計算式は以下のとおりです。
（損益分岐点の計算式）
損益分岐点＝固定費 ÷ ｛（売上-変動費） ÷ 売上）｝
楽天市場の運営には、出店料や利用料、人件費など一定の固定費と、仕入れ費用や手数料などの変動費がかかります。例えば、売上が200万円、変動費が60万円、固定費が20万円のEC店舗を例に計算してみましょう。
例：20万円 ÷ ｛（200万円-60万円） ÷ 200万円）｝＝28.5万円
例として挙げたEC店舗が黒字化するためには、最低でも約28万円の売上が必要な計算です。
楽天市場への出店を継続させるには、黒字で運営し収入(粗利)を得る必要があります。月の想定売上と損益分岐点を算出し、店舗運営に問題がないか現状を確認しましょう。
まとめ
楽天市場への出店で失敗してしまう原因の一つに、売上や利益が店舗運営に必要な基準を満たしていないことが上げられます。
売上や利益を改善するには、店舗の現状を分析し、課題に合わせた正しい施策を実践するのが重要です。楽天市場のノウハウがあれば、最短距離でEC事業を成長させられるため、コンサルティングや運営代行サービスの利用も検討しましょう。
ジャグー株式会社では、効果の高いEC戦略策定から運営代行まで、EC事業の精鋭たちがワンストップで解決します。
ECを始める方法がわからない、売上が伸び悩んでいる方はぜひご連絡ください。