楽天市場の広告は種類が多く、広告選定や運用方法にお困りの方は多いのではないでしょうか。
楽天市場で売上と利益を『継続的に』向上させ続けるには、広告の効果的な運用が必須になります。
そこで今回は、楽天出身者として数多くの店舗様をサポートしてきた私が、どこよりもわかりやすく楽天広告の全容をお伝えします。
この記事では、楽天広告の種類から選び方、費用対効果を最大化するコツまで分かりやすく解説します。
記事を読み終えると、早速自店舗に活用すべき広告が見つかるはずです。
楽天広告とは？
楽天広告とは、楽天市場サイト内及びサイト外で掲載・配信される広告のことです。
具体的には、楽天市場のWebサイト、スマートフォン、アプリ上での掲載広告や、楽天市場からメールで配信される広告などを指します。
楽天広告は、楽天市場へ買い物にきている購買意欲の高いユーザーに対して訴求できるため、有効なマーケティング施策として多くの店舗が使用しています。
楽天市場における広告の重要性と役割
まずは楽天市場における広告の重要性と役割を理解しましょう。
店舗の売上は、「アクセス人数」「転換率」「客単価」という3つの要素の掛け算で構成されます。
売上＝「アクセス人数」×「転換率」×「客単価」
※「アクセス人数」：店舗に訪れた人数
- 「転換率」： 訪問者が商品を購入した割合
- 「客単価」： 1回あたりのユーザーの購入金額
3つの要素の中でもコントロールしやすく、短期的に売上に直結しやすいのが「アクセス人数」です。
そのようなアクセス人数の向上につながりやすい施策が広告です。
広告はあくまでも【アクセス人数】を上げる集客のための武器であり、広告を出すだけでは売上アップには繋がりません。
広告を利用する目的を明確に持ち、適切なフィードバックと改善を継続して初めて効果を出すことができます。
広告利用の目的（役割）は主に2つに分かれます。
- ブランド認知度の向上
- ECサイトでの購入促進
①の認知度向上のための広告の代表例は、テレビCMや電車の吊革広告などがイメージしやすいと思います。
楽天市場においても、認知度向上を目的とした広告種類はありますが、短期的に売上に直結する訳ではないため、資金が潤沢にある場合を除いては
②の購入促進用の広告に予算を回すべきです。
本記事では主に②の種類の広告について詳しく説明をします。
なお、アクセス増加の施策についてより広く知りたい方は、以下の記事で解説しているため、ぜひご覧ください。
⇒【完全版】楽天市場のアクセス増加につながる10の施策｜アクセス経路の種類やよくある質問もご紹介！
楽天市場内の広告種類は3つ
楽天市場内には100を超える広告枠がありますが、大枠で見ると3つの種類に分類できます。
1.掲載系広告（ディスプレイ広告）
楽天市場広告
楽天市場のトップページやカテゴリーページ、イベント特集ページに露出される広告です。
掲載期間が事前に決まっており、該当の期間にアクセスを集めたい場合に利用をします。
掲載系広告の中でも、特に売上に直結する広告種類が下記になります。
①大型イベント広告
楽天市場では、毎月2回ずつ（月によっては1回～3回）の大型イベントがあり、2022年は年間で23回ものイベントが行われました。
イベント期間は5日間～7日間となる場合が多く、該当期間にイベント特集ページで露出ができる広告を大型イベント広告と言います。
代表的な広告枠の名前として、以下のような広告があります。
<無料広告（要エントリー）>
- 超目玉枠
- ラストセール枠
- 開始2時間クーポン枠
<有料広告（枠に応じては要エントリー）>
- 予約超目玉枠
- 有料超目玉枠
- パーソナライズ目玉枠
- 大特価SALE枠
あくまで一部の広告ですが、枠の選び方については本記事内の「広告の選び方」にて説明します。
②シーズナル広告
年間の中で、シーズン特需のあるイベントでは、楽天市場でも特集が組まれます。
シーズナル特集の一部をご紹介します。
- 新春初売り/福袋
- バレンタインデー
- ホワイトデー
- 新生活
- 入園・入学
- 母の日
- 父の日
- お中元
- 敬老の日
- お歳暮
- ハロウィン
- クリスマス
- おせち
こちらのイベント毎に楽天でも特集があり、掲載枠が用意されています。
シーズナル広告を購入するにあたり、事前審査が必ず必要で、掲載開始日から2-3ヶ月前には審査完了をしている必要があるため、
事前にスケジュールを把握して、対応をする必要があります。
シーズナルイベントでは検索経由のアクセスも増加しますが、具体的な購入商品が決まっていないお客様は特集ページから選ぶケースが多い為、
商品を扱う店舗様は必ず使用すべき広告になります。
③市場TOP広告
楽天市場TOPページに掲載される広告で、基本的にはイベントに関係なく毎日掲載されています。
楽天市場TOPページの掲載になるため、獲得出来るアクセスは多い傾向にありますが、具体的に購入する商品が決まっているお客様ではないため、購入率は低い傾向にあります。
広告枠単価は様々ですが、比較的金額が高い傾向にあるため、目的に沿った利用をおすすめしています。
2.メルマガ配信広告（ニュース広告）
楽天会員に向けたメルマガに掲載される広告を指します。
配信される母数が多い為、アクセスを獲得しやすい傾向にあり、短期的な売り上げの最大化を狙ったランキング戦略とは非常に相性の良い広告です。
代表的な広告枠として、下記の枠があります。
- 楽天市場ニュース
- ダイヤモンド、プラチナ会員優待ニュース
- 楽天レディースファッションニュース
- 楽天メンズファッションニュース
- 楽天ビューティ・コスメニュース
- 楽天スポーツニュース
- 楽天ゴルフニュース
- 楽天キッズ・ベビーニュース
メルマガ内容の中でも、上位の掲載面と下部の掲載面では広告価格が変わります。自社のお客様属性を理解して、相性の良いニュース広告に露出ができるとアクセスも多く獲得出来ます。
なお、楽天メルマガの効果を高める施策については以下の記事でも解説しているため、ぜひご覧ください。
⇒【2023年最新】楽天メルマガの効果を高める10のコツ｜活用するメリットや注意点についても徹底解説！
3.成果報酬型広告（運用型広告）
①検索連動型広告（RPP）
RPP広告は、楽天市場の検索結果ページの上部に店舗様の商品が掲載されるリスティング広告です。（一部は検索結果以外にも露出があります）
検索ユーザーに対して露出ができるため購入に繋がり易く、利用する店舗が多い傾向にあります。
露出面としては、パソコンとスマートフォンで異なります。
- パソコン画面 ：1ページ目に4商品（2ページ目以降にも4商品ずつ）
- スマホ/アプリ画面 ：1ページ目に6商品（2ページ目以降にも6商品ずつ）
商品別でのクリック単価の調整や、キーワード別でのクリック単価の調整が可能な為、露出したい商品とキーワードを絞っての露出が必要となります。
露出面（パソコン画面）
②クーポンアドバンス広告
クーポンアドバンス広告は、最適な商品値引額を予測し発行したクーポンで集客し、購買を促す広告です。
掲載は購入意志が高いユーザをパーソナライズし自動で露出を行います。入稿は必要ありません。
クーポン値引率は、最低4％～手動での設定もしくは楽天側でのAIを利用した自動割引設定のどちらかで設定ができます。
検索結果の最上部に表示されるため、狙ったキーワードでの露出ができ購入促進が可能です。
露出面は主に2か所あります。
- 検索結果最上部
- 楽天市場TOPページ
③CPA広告
CPA広告は、広告経由での売上に対して20％の料率が広告料金となる成果報酬型の広告です。
店舗様がRMS上に登録されている商品から、商品が自動的にセレクトされ楽天市場内外の媒体に掲載されます。（除外商品の設定も可能です）
店舗様側での広告枠の選定、購入、入稿作業等は必要ございません。
楽天のイベントページなどに露出される事が多く、売上が上がった場合にのみ費用が発生する、成果報酬型のため、リスクも少なく取組ができます。
ただ、意図的な露出の強化などの細かい設定はできないため、20％の広告費用が発生しても利益面で問題のない商品の露出をする必要があります。
④スーパーDEAL
高いポイントバック率でお得に購入できることをコンセプトとした広告です。
掲載商品が購入された場合にのみ広告費が発生する成果報酬型課金の広告です。費用形態は、DEAL製品売上高の10％が掲載手数料として発生します。
大きく分けて2種類の露出面があります。
- 掲載型の露出面
- 検索結果での絞り込み画面
掲載型の露出面イメージ
検索結果での絞り込み画面イメージ
⑤R-mail（手動でのメルマガ配信）
リピート育成に欠かせないのが、メルマガ配信です。
ユーザー自らメルマガ登録をした場合か、購入時にメルマガ購読を希望したユーザーに対して、1通1円でメルマガ配信を行う事ができます。
週に1回のみ、楽天指定のセグメントであれば無料で配信が可能です。
対象のセグメントは下記になります。
- メールに対する反応6ヵ月以内orメール購読開始日3ヵ月以内
まだメルマガを配信していない場合は、無料配信対象から初めて見るのもおすすめです。
⑥メルマガ配信（自動）
メルマガ購読ユーザーに対して、ユーザーの行動に合わせて自動配信されるメール広告で、全部で4種類存在します。
- ウェルカム
新しく購読開始したユーザーに配信されます。
- 購入
最大90日以内に貴店で購入されたユーザーに配信されます。
- 楽天市場カテゴリー閲覧
任意で設定した楽天市場内のカテゴリーを閲覧したユーザーに配信されます。
- 休眠購読者
購入などアクションのないユーザーに配信されます。
メルマガ文面と掲載商品はテンプレートに沿って作成する必要がありますが、設定をしたセグメントに対して自動で送信されるため、自社で作成＆配信をするメルマガに比べて短い工数で効果を上げやすい広告となります。
課金形態は、メルマガのリンクを1クリックすると50円の費用が発生する「クリック課金型」の広告です。
楽天市場内における広告の選び方
ここまで紹介した広告の選び方について解説します。
店舗の状況に合わせて選ぶ
まずは店舗の状況に合わせてどう選ぶべきかの解説です。
店舗の状況に応じて4つのパターンで分けると、下記の分類ができます。
- 新規出店直後（月商100万円迄）
- 売上拡大期①（月商100万円～300万迄）
- 売上拡大期②（月商300万～1000万迄）
- 売上拡大期③（月商1000万以上）
各パターンで使うべき広告を順次開設します。
新規出店直後（月商100万円迄）
新規出店直後は、検索結果も最後尾からのスタートとなるため、まずは検索順位を向上させることから始めます。
月商100万円は、1日あたり3万～4万円の売上を創出できれば達成が可能となる為、まずは店舗内でも競争力のある製品で検索順位の向上を狙う為に
RPP広告を主に使用します。
この時に注意すべき点としては、店舗側が売りたい商品ではなく、実際に反応の良い商品をテストして広告露出をする事です。
出店直後で広告予算が限られているからこそ、少額で複数の商品を露出開始して、クリック率や転換率、ROASの効果を毎日確認をしつつ反応の良い商品に絞りながら運用をしましょう。
売上拡大期①（月商100万円～300万迄）
月商が100万円を安定して作れるようになった際には、検索1ページ目に表示されている商品が数品番はでてきているはずです。
月商100万円から300万円にかけての対策は、検索順位の更なる向上と検索以外の流入の確保になるため、下記の広告を主に利用します。
- RPP広告
- CA（クーポンアドバンス）広告
クーポンアドバンス広告は、検索結果でRPPよりも上部に露出され、商品×キーワードを設定して露出を調整できるため、売上の上がってきた商品に絞り、クーポンアドバンスを露出する事で更なる売上の向上が見込めます。
売上拡大期②（月商300万～1000万迄）
月商1000万円を目指すには、ある程度ボリュームのある検索ワードで上位に位置しているだけでは達成が難しいケースが多いです。
そのため、検索経由以外のアクセスを獲得する動きが必要となります。
主に利用をお勧めする広告は下記になります。
- スーパーDEAL広告
- イベント広告
スーパーDEAL広告は数種類の露出面がありますが、その中でもアクセスが多く確保できる「DEAL時間限定枠」をお勧めします。
24時間掲載でポイントは20％以上の設定が必須ですが、掲載期間で1000～3000程のアクセスの獲得が可能です。
検索ユーザーではないため転換率は下がる傾向にありますが、1日で獲得出来るアクセスが魅力的な為、是非トライしていただきたいです。
人気枠のため楽天側で選考が入り、当落がきまります。
24時間の掲載期間で最低でも50万円程売れる見込みのある商品でないと通過しにくいため、売れ筋の商品でエントリーする必要があります。
またイベント広告も数多くの種類がありますが、エントリーが必要な広告を、楽天社員の担当者と相談をしつつ申込しましょう。
この2つの広告は、当選すると1日当たり50万以上（高い時には200-300万円程）の売上が創出できることもあるため、売上をブーストさせる際には必須の広告です。
売上拡大期③（月商1000万以上）
月商1000万円以上の売上を狙う際には、新規ユーザーの獲得に加えてリピーター経由の売上も大切になります。
新規と既存の売上比率に関してはジャンルにより異なりますが、1年間に2回以上購入する可能性のある商材の場合、月商1000万円のタイミングでは
- 新規売上 ：70
- リピート売上：30
この位の比率となる事が多いです。（これと違ったからと言ってダメな訳ではないです）
リピート売上を最大化するには、ユーザーとの適切なコミュニケーションを行う必要があるため、
- メルマガ配信
を効果的に行う必要があります。
貴店で購入をして、メルマガまで購読して下さるユーザーに対して、リピーター限定の企画や限定商品の販売などを行い、
再来店していただけるきっかけ作りを店舗発信で行いましょう。
商品に合わせて選ぶ
- 型番
- 非型番
- 型番商品(JANコードが付与されている、もしくは製品名の指名購入が多いもの)
ブランド製品や時計、家電、ビールなど型番の商品は、目的購入のユーザーが多い為運用型広告のRPP広告やクーポンアドバンス広告の運用が向いています。
型番商品は粗利率が低いケースが多い為、常に広告を露出し続けるわけではなく、
特定のキーワードでの検索順位を押し上げる目的で広告を使用し、検索順位が上がってきたら徐々に露出を弱める運用方針がお勧めです。
・非型番商品(JANコードが付与されていない、もしくは指名購入がされにくいもの)
食品（お肉や海鮮など）や自社ブランドのアパレルなどは、検索経由の流入以外にも、購入するものが決まっていないユーザーへの露出によるアクセスの獲得も効果的です。
例えば、イベント広告での露出やDEAL広告での露出も効果があります。
楽天広告の費用対効果を最大化する5つのコツ
1.競合の動向を常にチェックする
自社の商品と競合する製品を常にチェックしておく事で、どのような販売手法をとっているのかが分かり参考になります。
例えば、下記のような事ができます。
- 競合商品がどのようなRPPのキーワードで露出されているのかをチェックする。（露出ができていないキーワードもあるため、その場合は自社で獲得する）
- イベント時の広告LPの画像を都度保存をし、競合製品がどのような広告を利用しているのかを参考にする。
- 対象の商品のランキングを毎日チェックして、急にランキングが上がった際には前日に施策を行っているケースが多い為、ページを見て施策を参考にする。
- 競合店舗の商品を実際に購入をして、購入～到着、その後のフォロー方法を参考にする。
- 競合店舗のメルマガを購読し、仕込みを参考にする。
他にもある中で、自社よりも販売数の多いであろう競合の動向をチェックする事で、広告選定の参考になる場合も多くあります。
2.掲載後に効果を検証する
効果の検証は当然ですが必須です。
ただ、多くの出店店舗が正しい効果測定ができていないケースがあります。
その要因は、広告実施前に広告の目的を明確に定めていない事が挙げられます。
RPP広告にしろ、イベント広告にしろ、アクセスを獲得し売上に繋げるという大きな目的だけでなく、
具体的にアクセスを●●UU獲得する、であったり、新規を●人獲得する、といった具体的な数値目標まで作成をした上で、効果検証をする事が大切です。
効果検証の際にも、下記の数値のどの部分が改善余地があるかを徹底的に洗い出し、次のアクションに繋げましょう。
- CTR
- クリック数（CPC単価）
- 転換率
- CPA（1件あたりの獲得単価）
3.複数の配信形態を試す
楽天市場では、年間で多くのイベントが行われます。とあるタイミングでは効果の悪かった広告でも、別の期間だと効果が高かった、という事は多くあります。
広告を行う際には、期間や商品を複数のパターンで事前に用意をして、効果検証＆改善を行う事を心がけましょう。
4.商品ページやLPを充実させる
広告で集客ができたとしても、その先の商品ページや回遊導線が充実していないとユーザーの離脱に繋がってしまいます。
商品情報や画像など、ユーザー目線に立ったページ作成を心がけましょう。
5.代理店やコンサルを活用する
広告種類が数百種類以上もある中で、自社の商品に合った広告選定や運用方針を探すのは、根気とトライ＆エラーを行う資金が必要です。
代理店やコンサル会社は、複数企業の広告を運用しているため、最短距離で自社の商品にあった露出先と運用方針を探し出してくれる可能性が高いです。
ジャグーでは年間10億円以上の楽天市場広告を運用しており、全ての広告効果を商材別でストックし、検証を続けております。
貴社の商品にあった最適な広告運用方針と、実際の運用実務の代行を実行支援させていただきます。
楽天広告でよくある3つの質問
質問① 楽天RPP広告とは何ですか？
楽天RPP広告とは、検索連動型（クリック課金）の広告です。グーグルやYahooのリスティング広告の楽天市場内バージョンのイメージです。
露出をしたい商品やキーワードを指定して、露出単価を設定すれば配信が可能です。
レポートは、期間別、商品別、キーワード別で見る事ができ、配信や停止のタイミングも店舗側での設定が可能です。
質問② 楽天広告の運用を代理店に依頼するメリットは？
本記事で述べた通り、広告種類が数百種類以上もある中で、自社の商品に合った広告選定や運用方針を探すのは、根気とトライ＆エラーを行う資金が必要です。
代理店やコンサル会社は、複数企業の広告を運用しているため、最短距離で自社の商品にあった露出先と運用方針を探し出してくれる可能性が高いです。
ジャグーでは、楽天SOY受賞経験者を含めたコンサルタントが、年間10億円以上の楽天市場広告を運用しており、全ての広告効果を商材別でストックし、検証を続けております。
貴社の商品にあった最適な広告運用方針と、実際の運用実務の代行を実行支援させていただきます。
質問③ 楽天広告の運用を代理店に依頼する際の費用相場は？
広告代理店に依頼する場合の費用相場は、利用広告費の約10%～20％である事が多いです。
月額固定で5万円、10万円とプランが用意されているケースもございます。
ジャグーでは、月額5万円～でRPP広告の運用代行サービスを行っております。RPP広告のみで月間平均で5000万円以上の運用を行っており、様々なジャンルに対しての運用調整が可能です。
まとめ
楽天市場広告の費用対効果を最大化する5つのコツを紹介させていただきました。
広告種類を理解して、自社のフェーズと商品特性に応じた運用が大切です。
上手くいくことも、想定通りにならない事もありますが、一喜一憂せず、目的に応じての選定と、正しい効果検証及び改善を繰り返す必要があります。
もしも、楽天市場の広告選定と運用をを自社だけで対応できない場合、楽天市場に強みがある外注業者へ相談してみてはいかがでしょうか。
なお、弊社「ジャグー株式会社」では、毎月10社限定のサイト分析を実施しており、御社の課題を明確化することができます。気になる方は、ぜひ下記リンクからお問い合わせください。