BtoBサイトにお問い合わせが来ない3つの理由
Webサイトを運営している企業にとって、「検索順位を上げたい」「お問い合わせを増やしたい」という課題は尽きません。特にBtoBサイトでは、的確なSEO対策が成果に直結するため、ツールを活用した戦略的な取り組みが求められます。
本記事では、BtoBサイトにお問い合わせが来ない3つの典型的な原因と、それを改善する具体策を紹介します。
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BtoBサイトにお問い合わせが来ない理由とは
BtoB企業のWebサイトでは、「アクセスはあるのに問い合わせが増えない」「作ったはずのサイトが成果につながらない」といった悩みが頻繁に見られます。こうした問題の多くは、サイトの見た目やデザインよりも、マーケティングの基本設計ができていないことに原因があります。
まずは、BtoBサイトのお問い合わせが増えない原因を紹介します。
理由1. アクセスがほとんどない
優れた商品やサービスを掲載しても、そもそもサイトに訪れる人がいなければ、お問い合わせは生まれません。お問い合わせ数はアクセス数 × CVR（問い合わせ率）で決まります。
たとえば、CVRが1%であっても、月間アクセス数が20人であれば、お問い合わせは10ヶ月に1件ほどしか発生しない計算になります。まずは現状をGoogleアナリティクスなどのアクセス解析ツールで可視化し、SEOやWeb広告、SNS、外部メディアの活用によって流入増加を目指す必要があります。
理由2. CTAが少ない・目立っていない
アクセスがあるのにお問い合わせが発生しない場合、サイト内の動線に問題がある可能性があります。なかでも見落とされがちなのが、CTAの配置とデザインです。
CTAとは、資料ダウンロードや無料相談など訪問者に行動を促すボタンやリンクのことです。CTAがサイト上に明確に提示されていなければ、訪問者は何をすればよいか分からず、離脱してしまいます。
特に重要なのは、ファーストビューにCTAを設置することです。加えて、ページの途中や最後など、ユーザーの関心が高まりやすい箇所にもCTAを配置することで、コンバージョン率を高めることができます。
理由3. キャッチコピーが刺さっていない
ユーザーが最初に目にするキャッチコピーは、BtoBサイトにおいても重要な要素です。キャッチコピーがぼんやりしていたり、抽象的だったりすると、訪問者に「この会社は自分の課題を解決してくれそうだ」という印象を持ってもらえません。
刺さるキャッチコピーを作るには、潜在顧客の課題やニーズを深く理解することが不可欠です。そのうえで、自社が持つ競合優位性を明確に打ち出す必要があります。既存顧客へのインタビューや、営業担当者のヒアリング、CRMに蓄積された相談履歴の分析などを通して、言葉の解像度を高めていきましょう。
BtoBサイトのSEOは「仮説→実行→改善」の繰り返しが重要
SEO対策に取り組む際、ラッコキーワードなどのツールを使ってキーワードを調査することは重要です。しかし、キーワードを拾って終わりではなく、そこで得られた情報をもとに、誰に・何を伝えるのかという構成やコピーまで落とし込むことが求められます。
SEOで上位を狙うには、アクセスを増やす・CVRを高める・顧客に響くコピーを作るという一連の流れを、それぞれ明確な仮説のもとに実行し、効果検証を繰り返すことが何よりも大切です。
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