BtoBマーケティングでやってしまいがちな失敗事例3選

BtoBマーケティングに取り組む企業が増えるなかで、「良かれと思ってやったことが成果につながらなかった」といった経験を持つ担当者も少なくありません。

今回は、BtoBマーケティングの実績が豊富な株式会社PENGINがやってしまいがちな失敗事例と解決策を紹介します。

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失敗例①量より質を優先しすぎる

BtoBマーケティングでは、営業部門から「もっと質の高いリードを」と求められることがよくあります。しかし、これに応える形でターゲットを狭めすぎると、かえって成果が出ないケースがあります。

実際にPENGINでも、社員数100名以上の事業部長以上に限定して施策を実行したところ、リードの質は向上したものの、リード数自体が大きく減少してしまいました。結果として相談数も減り、商談につながらなかった経験があります。

この失敗の解決策としては、量から絞るオペレーション設計が重要です。

デジタルマーケティングにおいては、まず一定のリード数を確保し、営業と連携して有望な見込み客を見極める流れが王道です。最初から質だけを求めると、母数が足りずに成果が出にくくなります。

失敗例②新規リードよりも保有リードを優先しすぎる

「既存リードからならコストをかけずに成果が出るのでは？」と考え、保有リードの掘り起こしに注力しすぎるのも、よくある落とし穴です。

たしかに理論上は効率的に見えますが、実際には保有リードの相談化率は0.1%未満であることが多く、営業リソースも必要です。結果的に費用対効果が非常に悪くなってしまいます。

一方で、新規リードからの相談化率は以下のように高水準です。

• 見積もり依頼・無料相談：50～80%
• 資料請求（サービス・プロダクト）：約30%
• ホワイトペーパー：テーマによっては10%以上

新規リードの創出こそが、最も費用対効果が高い施策であることを念頭に置くべきです。保有リードの活用は、あくまで仕組み化・自動化で効率化を図りつつ、新規開拓の手を緩めないことが重要です。

失敗例③ファネル設計を細かくしすぎる

マーケティングを頑張る企業ほど、ファネルを細かく分けて、各ステージに対応するコンテンツを作ろうとします。

たとえば「一般的なウェビナー」→「製品説明ウェビナー」→「個別相談」と段階を分ける設計が該当します。理論上は理想的に思えますが、実際は工数の割に成果が出ないことが多いです。

実際に、一般的なウェビナーで50名集客できても、製品ウェビナーに進むのは1〜5名ほどです。そこから商談化するのは0〜1件という厳しい現実があります。

重要なのは、最初のコンテンツで相談化まで一気通貫で完結させることです。

一般的な課題テーマに触れつつ、製品の魅力も伝えられるウェビナーやホワイトペーパーを用意することで、コンテンツ一本あたりの成果は格段に高まります。

施策別マーケティング支援

PENGINは戦略立案から施策実行まで、Webマーケティングのあらゆる課題に対応しております。

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よくある質問

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株式会社PENGINでは、こうしたBtoBマーケティングのリアルな課題に対し、戦略設計からコンテンツ制作、運用支援まで一気通貫でサポートしています。

マーケティング施策を形だけで終わらせず、商談につながるコンテンツと仕組みをつくる支援を行っているのが特長です。

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