D2Cは、現代のマーケティングにおいて重要な戦略です。ビジネスを成功させるためには、D2Cの知識や課題を理解し、具体的な戦略について学ぶ必要があります。

この記事では、D2Cを取り入れるメリットや現状の課題、D2Cビジネスを成功させるための5つのマーケティング戦略についてご紹介します。D2Cマーケティング戦略にお悩みの方は、ぜひ参考にしてください。

目次

D2Cとは？

D2C（Direct to Consumer）は製品やサービスを、中間業者を介さずにメーカーから消費者に直接販売するビジネスモデルを指します。

インターネットやSNSの普及により、企業は消費者と直接コミュニケーションを取ることが可能になりました。これにより、消費者ニーズに迅速に対応し、マーケティングコストを削減できる点がメリットです。

日本国内のD2C市場は成長を続けており、「売れるネット広告社」の調査によると、2023年に2兆7700億円、2025年には3兆円に達すると予測されています。D2Cは、B2C（Business to Consumer）の一形態として位置づけられます。

D2Cについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
⇒【初心者向け】D2Cの成功事例10選｜D2Cが広まった背景とメリット・デメリットを詳しく解説！

D2Cの5つのメリット

D2Cのメリットには、以下の5つが挙げられます。

  • 小規模から事業を立ち上げできる
  • 利益率が高い
  • マーケティングの自由度が高い
  • 顧客データの収集がしやすい
  • 顧客ロイヤリティを高めやすい

ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しくみていきましょう。

1.小規模から事業を立ち上げできる

D2Cマーケティングは、メーカーが直接消費者に製品やサービスを提供するビジネスモデルです。企業は自社のECサイトを運営し、商品の管理や物流を担います。これにより、中間業者にかかるコストや時間、人的リソースを削減可能です。

実店舗を必要とせず、外部の問屋や販売店に支払うマージンも発生しないため、新たにビジネスをはじめる際に小規模でも参入しやすくなります。この仕組みは新規事業の立ち上げにも有効です。

2.利益率が高い

D2Cビジネスモデルでは、中間業者や流通業者を介さず、企業が直接消費者に製品やサービスを提供します。これにより、外部業者に支払う中間マージンが省略され、利益率の向上が可能です。

自社で商品の開発から販売まで一貫して行い、コストを削減してお買い得な価格設定が自由にできます。また、自社ECサイトの運営にはドメインやサーバー代のみがかかり、より低コストでの運営が実現可能です。

3.マーケティングの自由度が高い

D2Cマーケティングは、従来のビジネスモデルに比べ、自由度が高い点が特徴です。自社の方針に基づいたキャンペーン、セール、プロモーション、価格設定が可能で、顧客の反応に応じた迅速なプロモーション内容の改善ができます。

アンケートやSNSのレスポンスを通じて顧客ニーズを直接知り、製品の改良やブランド育成に活かすことが可能です。これにより、企業はより柔軟に市場に対応し、独自のブランド価値を高められます。

4.顧客データの収集がしやすい

D2Cビジネスモデルでは、顧客データの収集が従来のビジネスモデルに比べて容易です。会員登録を通じて得られる顧客情報は、長期的なマーケティング戦略に活用できます。

また、訪問者の行動パターンや購入プロセスのデータ収集が可能です。このデータに基づいて分析することで、商品やマーケティング戦略を改善し、売上向上につなげることが可能になります。

5.顧客ロイヤリティを高めやすい

D2Cマーケティングは、顧客ロイヤリティを高めるのに効果的です。従来の小売店を通じた販売では、消費者のニーズを見落とすことがありました。

しかし、D2Cでは製品やサービスを直接消費者に提供するため、SNSやオウンドメディアを通じて顧客の意見を直接受け取りやすい状態が作れます。そのため、その意見を製品改善に反映することで顧客ロイヤリティの向上につながります。

D2Cの3つの課題

D2Cの課題には、以下の3つが挙げられます。

  • 新規顧客獲得にコストがかかる
  • ブランドの発信力が問われる
  • 商品力が問われる

ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しくみていきましょう。

1.新規顧客獲得にコストがかかる

D2Cの大きな課題のひとつは、新規顧客獲得のコストです。ECサイトの構築・運営には費用がかかり、とくに有名ではないブランドは集客が難しくなります。

SNS、Web広告、メルマガなどのプロモーション活動が必要で、軌道に乗るまでのコストがデメリットとなります。小売店と違い、通りすがりの顧客獲得が期待できず、積極的な情報発信と努力が必要です。しかし、店舗運営コストはかかりません。

2.ブランドの発信力が問われる

現代の消費はモノ消費からコト消費へと移行しており、体験価値が重視されています。D2Cブランドは、商品に関する世界観を伝えることが重要です。たとえば、自動車であれば燃費や速度という商品の性能で売るのではなく、「家族とドライブを楽しむ」「キャンプに車で行く」という体験価値を設定して、それに基づいた商品設計で販売します。

このプロセスには、SNSやオウンドメディアを通じて、独自の世界観を伝達する努力が必要です。ただし、ありきたりではない独特な世界観の設定と持続的なコミュニケーションが必要であり、簡単な作業ではありません。

3.商品力が問われる

D2Cビジネスモデルでは、商品力がとくに重要です。消費者は直接商品を確認できず、画像や説明のみで判断するため、高い品質と魅力的なブランドイメージが必要です。

もしも品質が期待に応えられない場合、ブランドイメージに悪影響を及ぼす可能性があります。また、魅力的な商品はSNSを通じて拡散されやすいですが、価格を下げると品質に疑念を持たれるリスクもあります。信頼と独自性の高いブランド・商品の構築が、成功への鍵です。

D2Cマーケティングの5つの手法

D2Cマーケティング手法には、以下の5つが挙げられます。

  • SNS
  • オウンドメディア
  • ポップアップストア
  • メルマガ・LINE
  • KOL（Key Opinion Leader）

ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しくみていきましょう。

1.SNS

D2Cマーケティングでは、SNSの利用が非常に重要です。多くの消費者が日常的にSNSを使用し、情報を得ているため、商品情報の投稿で効果的にアピールができます。SNSは、X（旧：Twitter）、Instagram、Facebookが主に使われ、なかでもXやInstagramはフォロワーの増加や口コミの生成に有効です。

商品の使用例や開発秘話の共有はとくに効果的です。画像や動画などのビジュアルコンテンツを通じて消費者に商品を想像させ、ブランドのファン化を促進します。

2.オウンドメディア

オウンドメディアは、自社で運営するメディア（ブログやコンテンツ）です。SEOを活用し検索上位を目指すことは、広告費をかけずに効果的に集客できる方法です。

しかし、専門的な知識が必要であり、成果が出るまでに時間と予算がかかります。予算が限られている場合はSNSを優先し、予算があればオウンドメディアの育成に取り組んでみてください。コンテンツは消費者が関心を持ちそうな情報が望ましいですが、直接的なコンバージョンに結びつきにくい点も理解しておく必要があります。

3.ポップアップストア

ポップアップストアは、D2Cブランドがオンライン以外の顧客層にアプローチする手段です。期間限定で百貨店や空きスペースに店舗を出店して宣伝するため、出店コストを抑えることが可能です。

この方法では、SNS映えする商品の展示や特別なサービスを提供することで、来店客のSNS投稿を促し、ブランドの知名度やファンを増やす効果が期待できます。期間限定のため、話題性もありブランドの魅力を高めます。

4.メルマガ・LINE

メルマガや公式LINEは、見込み客に直接商品やサービスの魅力を伝え、セールスにつなげる強力なツールです。

これらのメディアに登録するユーザーは商品に興味がある可能性が高く、商品開発秘話や独自のメリットを伝えることで顧客の関心を引き、コンバージョン率（CVR）を向上させられます。

重要なのは、読者が役立つと感じる情報を適切な頻度で提供することです。

5.KOL（Key Opinion Leader）

KOL（Key Opinion Leader）マーケティングは、特定の分野の専門知識と影響力を持つ人物、すなわち専門性のあるインフルエンサーを活用する戦略です。

これはインフルエンサーマーケティングの進化形と見なされ、とくにSNSで効果的に利用されています。ターゲット層に人気のあるKOLを採用することで、高い効果が期待できる施策です。

D2Cブランドにとっては、KOLの活用が事業の成長と軌道に乗せる鍵となります。

D2Cビジネスを成功させるための5つのマーケティング戦略

D2Cビジネスを成功させるためのマーケティング戦略には、以下の5つが挙げられます。

  • ターゲットを明確に設定する
  • SNSを活用する
  • ブランドの世界観を確立する
  • 顧客データを収集して活用する
  • ダイレクトなコミュニケーションを図る

ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しくみていきましょう。

1.ターゲットを明確に設定する

D2Cマーケティングでは、ターゲット顧客の明確な設定が重要です。特定のファン層を育成し、彼らの心に響くマーケティング戦略を展開することが必要になります。

単に性別や年齢でセグメントするだけでなく、各顧客の具体的なニーズに焦点を当てることが重要です。たとえば、同じ属性の「女子大学生」というカテゴリであっても、一人ひとりのニーズは異なり、それぞれに合わせたアプローチが求められます。

2.SNSを活用する

D2Cマーケティングでは、SNSが重要な役割を果たします。双方向のコミュニケーションを通じて信頼関係を築き、SNS広告で製品を効果的にアピールできます。

ユーザー生成コンテンツ（UGC）の活用も集客に有効です。顧客とのコミュニケーションやキャンペーンを通じて生成されるUGCは、信頼性が高く共感を得やすくなります。SNSではフランクな交流が好まれるため、その点も意識してみてください。

なお、D2C広告については、こちらの記事で詳しく解説しています。
⇒D2Cに適している広告運用とは？新規顧客を獲得するための広告手法と成功事例を詳しく解説します！

3.ブランドの世界観を確立する

D2C事業において、独自のブランド世界観を確立することが重要です。とくにミレニアム世代やZ世代などの消費者は、ブランドのストーリーや価値観に共感することで購入を決定する傾向があります。

これらの世代は社会的問題に敏感であり、環境問題や個性的な製品への関心が高いといえます。そのため、ブランドの独自性や世界観を顧客に伝えるカスタマージャーニーの設計が成功の鍵です。

4.顧客データを収集して活用する

D2Cマーケティングでは、高度なパーソナライゼーションが求められます。これを実現するためには顧客IDの管理基盤の導入が重要です。このシステムにより、複数のタッチポイントからの顧客データを一元管理し、個々の顧客に適したアプローチを可能にします。

また、顧客自身が個人データの利用を管理できる「同意管理機能」を備えたシステムの導入は、顧客との信頼関係を強化します。

5.ダイレクトなコミュニケーションを図る

D2C事業でのファン作りには、ユーザーとのダイレクトなコミュニケーションが欠かせません。SNSの投稿やストーリー機能、アンケート機能を活用してユーザーの声を直接聞くこと、ライブ配信でのユーザー参加型の情報共有などが効果的です。

また、リアルイベントやポップアップストアなど、オンラインとオフラインの両方のチャネルを組み合わせるOMO戦略も重要になります。ユーザーの意見を製品開発や改善に反映させることで、ニーズに合った商品やサービスを提供できます。

D2Cマーケティングでよくある3つの質問

D2Cマーケティングでよくある質問には、以下の3つが挙げられます。

  • 質問1.ダイレクトマーケティングとD2Cの違いは何？
  • 質問2.D2Cの市場規模は？
  • 質問3.D2Cビジネスが普及した背景

ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しくみていきましょう。

質問1.ダイレクトマーケティングとD2Cの違いは何？

ダイレクトマーケティングとD2Cの主な違いは、以下のとおりです。

【ダイレクトマーケティング】

  • マーケティングの大枠の考え方
  • 消費者や見込み客と直接コミュニケーションをとる方法
  • 数あるダイレクトマーケティングの手法のひとつにD2Cがある

【D2C】

  • より消費者との距離を近づけられる手法
  • ブランドの思いや社会的価値を対等に伝えることに重点を置いている
  • 顧客や見込み客からの信頼獲得が最大の目標

ダイレクトマーケティングの戦略を策定した後、D2Cを含む適切な手法を選択することが効果的です。とくに、ブランドや商品の詳細な価値を消費者に届けたい場合は、D2Cが適しています。

質問2.D2Cの市場規模は？

D2C（Direct to Consumer）市場の規模は拡大傾向にあり、2025年には3兆円に達すると予測されています。2015年には約1兆3,000億円であり、2019年には2兆円を超える成長を遂げました。この傾向は、テレビなどのマスメディアからデジタルへの移行が影響しており、デジタルD2C市場の需要は今後も増加が見込まれています。

D2Cの市場規模については、こちらの記事で詳しく解説しています。
⇒国内におけるD2C市場の今後の動向｜市場規模が拡大している理由や事業を成功させるための施策を徹底解説！

質問3.D2Cビジネスが普及した背景

D2Cビジネスの普及は、デジタルネイティブであるミレニアル世代とZ世代の増加による影響が大きいといえます。これらの世代はインターネットとSNSを日常的・積極的に活用しており、オンラインでの消費に抵抗がありません。

また、所有から体験へと消費ニーズが変化しており、D2Cブランドがその体験価値を重視するマーケティング戦略を取り入れています。ECプラットフォームやSNSの発展も、D2Cビジネスの普及を加速させた要因です。

まとめ

D2Cを取り入れるメリットや現状の課題、D2Cビジネスを成功させるための5つのマーケティング戦略についてご紹介しました。

デジタルネイティブが消費者のメインゾーンとして増えていく将来では、D2Cマーケティングはさらに重要になってきます。市場規模も拡大傾向にあり、D2Cビジネスはマーケティング戦略として無視できない手法になるでしょう。

D2Cマーケティングで成果を思うように出すことは、簡単なことではありません。D2Cビジネスにお悩みの方は、ぜひ一度弊社ジャグーにご相談ください。経験豊富なプロフェッショナルが、効果的なマーケティングをご提案いたします。
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