BtoBサイトのCVRを劇的に上げる10の秘策

「BtoBサイトからの問い合わせ数が伸びない」。自社サイトへの問い合わせ数は多くの企業が抱える悩みの種です。

広告費を増やしても成果が出ず、SEOには時間がかかり、何から改善すべきか判断できないまま月日だけが過ぎてしまうケースも少なくありません。

しかし、コンバージョン数を最も手早く増やす方法はCVR（コンバージョン率）の改善が欠かせません。サイトの導線設計や情報提示の仕方を見直すだけで、同じ訪問数でも成果が大きく変わるのがCVR改善の強みです。

本記事では、BtoBサイトのCVRを劇的に引き上げるための10の施策を、理由と背景を交えながら分かりやすく解説します。

なぜBtoBサイトのCVR改善が重要なのか

BtoBサイトの成果は、問い合わせ件数や資料請求件数といった具体的なアクションの積み重ねで成り立っています。CVRはそのアクションがどれだけ効率的に生まれているかを示す指標であり、マーケティング全体のパフォーマンスを左右します。

訪問数の増加には広告費や時間が必要ですが、CVRはサイトの見せ方を変えるだけで短期間でも改善が見込めます。効率的なマーケティングを実現するうえで、まず取り組むべき領域なのです。

CVRの基礎理解：平均値と判断基準

CVRを適切に評価するためには、業界の平均値やキーワードごとの特性を理解する必要があります。LPであれば2〜3％が目安ですが、指名検索や比較系キーワードなど、流入の質によって成果は大きく変わります。

また、BtoBではPCユーザーの比率が高いため、PCでのCVRが低い場合は優先的に改善すべき重要ポイントになります。

CVRが低い理由：ユーザーが迷う導線設計

CVRが低いサイトでは、ユーザーが「どこをクリックすれば良いのか」「どう進めば資料請求できるのか」が直感的に分からない構造になっているケースが大半です。

導線が複雑だったり、CTAが目立たなかったりすると、興味を持った見込み顧客でも途中で離脱してしまいます。CVにつながる道筋を短く、迷わせない設計に変えることが改善の第一歩です。

BtoBサイトのCVRを劇的に上げる10の秘策

BtoBサイトのCVRを高める施策を10個紹介します。サイトのCVR改善を検討している場合は、ぜひ実践してみてください。

1. ファーストビューにCTAを設置する

ファーストビューはユーザーが最初に触れる情報であり、行動を促す最も重要な領域です。問い合わせや資料請求のボタンをこの部分に配置することで、初期段階からユーザーを明確なアクションへ導けます。

2. ファーストビューにフォームを設置する

トップページから直接サンクスページまで進める導線を作ることで、ユーザーがフォームに到達するまでのストレスを大幅に軽減できます。入力欄をファーストビューに配置することは、CVR改善における最も即効性のある施策です。

3. ポップアップでオファーを提示する

ポップアップは視界に入りやすく、CTAの露出を最大化する施策です。特に中央表示型はクリック率が高く、他施策と比べて短期的な効果が大きいため、CVR改善の初期段階で導入すべき施策になります。

4. 導入実績や企業ロゴを掲載する

導入企業名や企業ロゴは、提供サービスの信頼性を示す強力な証拠です。BtoBユーザーは「信頼」を重視するため、実績提示はCVに進むための心理的ハードルを下げる効果があります。

5. お役立ち資料をセットで提供する

サービスに関連したガイドや事例集など、ユーザーの意思決定を支援する資料をまとめて提供することで、ダウンロード率が向上します。複数資料のセットは価値訴求が明確になり、CVの増加につながりやすくなります。

6. フォームページの他動線を削除する

フォームページに到達したユーザーを他ページへ逃がさないため、ヘッダーやフッターを排除します。ユーザーの集中力が途切れず、完了率の向上に直結します。

7. 資料内容を“ちら見せ”する

資料の一部を見せることで、ユーザーは「何が得られるのか」を明確にイメージできます。入力のモチベーションを高める効果があり、ダウンロード数の増加が期待できます。

8. 導入実績をフォーム内にも掲載する

フォーム内での離脱を防ぐため、最後の後押しとして企業ロゴや実績を再度配置します。信頼材料が増えることで送信率が高くなります。

9. 担当者の顔写真を掲載する

「誰に送信されるのか」が分かるだけでユーザーの安心感が増し、完了率向上に寄与します。BtoBでは特に効果が高い施策です。

10. グローバルナビゲーションを最適化する

サイト全体の回遊性を高めるため、資料請求や問い合わせへの導線をナビゲーション上に常設します。優先度は高くないものの、サイトの利用体験を向上させる重要な項目です。

BtoBサイトのCVR改善はPENGINにお任せください！

CVRは短期間で改善が可能なうえ、再現性の高いマーケティング施策です。今回ご紹介した10の施策を実行するだけでも、BtoBサイトの成果は大きく変わります。特にファーストビューの改善やフォーム最適化は、早期に成果が出やすい領域です。

株式会社PENGINでは、こうしたCVR改善を伴走型で支援しています。

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