製造業界では、EVシフトをはじめとした構造変化が加速し、新規商談の獲得がこれまで以上に難しくなっています。「まずはSEOを強化しよう」「広告を出して集客しよう」と考える企業は多いものの、実際にはデジタルマーケティングだけで商談につなげるには相応の時間とコストがかかります。
本記事では、製造業が最短で商談を獲得するために、デジタル施策よりも先に取り組むべき有効なアプローチと、実際の成功事例をご紹介します。
デジタルマーケティングだけでは成果が出にくい理由
製造業企業が新規商談をオンラインで獲得しようとした場合、サイト流入から問い合わせ、商談化、受注までのステップが必要になります。しかし、一般的な企業サイトの問い合わせ率は0.5％前後と低く、商談化率・受注率を踏まえると、大量の流入を集めなければ成果が出ません。
特に、製造業ではサイトが古いまま放置されていたり、ブログ機能がなかったりと、基盤整備から始めるケースも多く、短期的な成果にはつながりにくいのが実情です。
商談獲得までのプロセスを踏まえる必要性
SNS・広告・SEOにはそれぞれメリットがある一方で、いずれも成果が出るまでに時間がかかる、または継続的な予算が必要になるといった課題が存在します。短期間で商談を増やしたい企業にとっては、これらの施策を初手にするのは効率的ではありません。
商談を最短でつくるための発想
デジタルマーケティングの前に着手すべきなのは、「いかに流入を増やすか」ではなく、商談を直接つくりにいくアプローチです。既存資産や接点を活かし、見込み客にピンポイントでアプローチすることで、短期間での成果創出を実現できます。
最短で成果につながる2つの施策
短期的に商談をつくるうえで、特に有効な施策がアウトバウンド営業と名刺データの活用です。ここでは、製造業が実施すべき営業施策を2つ紹介します。
アウトバウンド営業の活用
ターゲットとなる企業リストを作成し、架電やメールで直接アプローチする方法です。営業担当者が限られる企業では、新規開拓が後回しになりがちですが、アウトバウンドを導入することで短期間に商談機会が増えます。
自社だけでは接点を持てなかった大手企業とつながる可能性もあり、費用対効果の高さが特徴です。
名刺データの有効活用
製造業では長年の事業活動の中で膨大な名刺が蓄積されています。しかし、その多くは紙のまま保管されているだけで、活用されていないケースがほとんどです。
名刺をデジタル化し、連絡が取れる状態に整備してから情報共有や相談依頼を行うことで、眠っていた顧客層が商談につながる新しい見込み客として再活性化します。
営業施策によって実際に成果が出た事例
アウトバウンドと名刺データ活用は、多くの企業で短期間に成果を生み出しています。ここでは、営業施策の実施によって成果を残した事例を2つ紹介します。
事例1. 工具メーカーでのアウトバウンド活用
人手不足で新規開拓に手が回らない企業にアウトバウンド支援を導入したところ、約200万個規模の製造依頼を検討する大手企業と商談の機会を獲得しました。
これまで接点のなかった企業との結びつきが生まれ、大きな成果へとつながりました。
事例2. 名刺データ整理から始まった大企業アポイント獲得
名刺をExcel化し、連絡可能な状態へ整えたうえで情報発信を行った結果、有名大企業からのアポイントにつながった成功例もあります。新規流入に頼らず、既存資産だけで商談を創出できた代表的なケースです。
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製造業の新規商談獲得では、SEOや広告といったデジタルマーケティングは重要な戦略のひとつではあるものの、短期間で成果を求める企業には向いていません。まずは アウトバウンド営業 や 名刺データの掘り起こし など、商談に直結する施策から取り組むことが、最短ルートで成果を手にする鍵となります。
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