この記事の監修者
「AIを活用してコンテンツを量産しているのに、成果につながらない」——BtoBマーケティングの支援をしていると、こうしたご相談を受けることが増えています。
AIによって一般論的な記事は誰でも簡単に作れる時代になりました。この変化の中で、BtoB企業がやるべきコンテンツは根本から変わっています。
この記事では、AI時代に求められるBtoBコンテンツの考え方と、3つのコンテンツ種類ごとの作り方・AIと人間の役割分担について解説します。
なぜAI時代にBtoBコンテンツ制作は変わるのか
関連調査を見ると、BtoBマーケターの95%がすでにAIを活用しており、AI検索の利用率も直近8ヶ月弱で3.5倍に増加しています。
BtoBの顧客はAI生成の情報をすぐに見分けられるようになっており、一般論をAIで書いても差別化にはなりません。これからは自社にしか出せない情報——自社の一次データ、顧客の声への回答、自社独自の見解——を発信することが重要になっています。
BtoB顧客が抱える3つの不安
自社独自の情報を出す理由は、AIに引用されやすくするためだけではありません。根本は、顧客になり得る人の不安を取り除くことにあります。BtoB顧客が抱える不安は大きく3つに整理できます。
１. 自社に合うか分からない
業種・規模・課題が自社と似た企業での導入実績や事例がないと、問い合わせに踏み切れません。
2. 成果が出るか分からない
具体的な数値や変化が見えない情報では、投資対効果への不安が残ります。
3. 他社と何が違うか分からない
競合との差別化ポイントが明確でなければ、比較検討の段階で選ばれません。
これらの不安が解消されない限り、デジタルマーケティングで問い合わせにつなげることは難しくなっています。商談で聞かれることを先回りしてコンテンツにしておくことが、受注率・営業効率にまで影響する時代になっています。
AI時代のBtoBコンテンツ3種類と作り方
BtoBコンテンツは目的別に3種類に分けられます。どの種類も起点は「自社の情報の棚卸し」です。事例・失注理由・選ばれた理由・顧客リストの属性など、自社データを整理した上で各コンテンツに展開していきます。
・SEO記事：検索と自社の見解を組み合わせる
目的は検索流入・課題認識・比較検討です。キーワードの検索意図を満たす部分はAIにリサーチを任せ、キーワード戦略の優先順位・自社の見解・事例実績の一次情報は人間が担います。構成・初稿はAIが作り、人間がチェックと事例挿入を行うフローが有効です。
・事例記事：相談時の不安を消す証拠にする
目的はアクセス増ではなく、比較検討中・相談段階の不安解消です。顧客の課題・導入背景・成果が必要な材料になります。インタビュー内容の要約はAIに任せ、取材項目の設計・具体的な言い回し・伝え方の細部は人間が担います。社名を出せない場合でも、出せる範囲で事例を公開することが重要です。
・一次情報コンテンツ：AIに引用される独自根拠を作る
自社独自のデータや情報を活用して、他にないコンテンツとしてAIに引用されやすくすることを目的とします。データ整理・グラフ化・記事構成はAIに任せ、何を企画するか・どんな独自の見解を入れるか・どのロジックで説明するかは人間が担います。
AIと人間の役割分担
基本的な考え方は「作業はAI、判断は人間」です。
AIに任せられる業務は、自社情報の棚卸し整理、競合・市場のWebリサーチ、構成案・初稿の生成、インタビューの文字起こし・要約、グラフ化などです。
人間が担うべき業務は、誰に何を届けるかという企画・戦略、独自の見解や言い回しの決定、事実確認・承認、最終コンテンツのチェックです。企画をAIに委ねると、競合他社と同じ案が出てくる可能性があるため、目の前の顧客にとって何が有益かを自分たちで考える姿勢が差別化につながります。
まず何から作るか
状況に応じて優先するコンテンツは異なります。公開できる事例があるなら事例記事、SEO流入はあるが相談につながらないなら比較・事例記事、集客も取れていないならSEO記事、業界内で似た情報が多いなら一次情報コンテンツ、という順で判断してください。
まずは1種類を選び、自社情報を棚卸しして、AIと人間の役割分担を決めた上で作り始めることが第一歩です。
施策別マーケティング支援
PENGINは戦略立案から施策実行まで、Webマーケティングのあらゆる課題に対応しております。
よくある質問
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Q.SEOに取り組むメリットは何ですか？
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Q.社内にWeb担当者やマーケティングの知見がないのですが、依頼することは可能ですか？
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Q.成果が出るまでにどのくらいの時間がかかりますか？
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Q.記事を書いたり、サイトを修正する時間が社内にありません。
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Q.SEOの効果をイメージしにくいのですが、試しに相談だけできますか？
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