この記事の監修者
「施策は動いているのに成果が積み上がらない」——BtoBマーケティングの支援をしていると、こうしたご相談を多く受けます。
担当者が懸命に施策を実行しているにもかかわらず、問い合わせが増えない。PDCAを回しているのに過去のデータが残っておらず次の手が打てない。役員から「結局、売上に効いているのか」と問われても答えられない。
こうした状況の根本には、判断するための材料が整っていないという共通の問題があります。
BtoBマーケティングで必要な3つの判断
施策を継続して成果につなげるには、以下の3つの判断が常に求められます。
- 成果が出る見込みがあるかを判断する（例：SEO記事のアクセスが伸びているか）
- 改善するための判断（例：どのページのCVRが低く、どこを直せば改善するか）
- うまくいかない施策をやめる判断（投資の継続可否を決める）
これらをマーケ担当者だけでなく、チーム全体・経営層まで共有できる状態にすることが、BtoBマーケティングを継続させる鍵です。
施策が止まる会社の3つの共通点
共通点①：KPIが計測できていない
最もよく見られるのが、マーケティングKPIと経営KPIが繋がっていないケースです。
ページビューやセッション数、リード数は追えていても、それが相談・受注にどう繋がっているかが見えていないと、経営層は「投資を続けるべきか」を判断できません。
「SEO記事を月10本公開しました」という報告だけでは、経営判断の材料になりません。「記事経由でリードが月20件発生し、そのうち3件が相談に至っています」というレベルまで整理して初めて、継続投資の根拠になります。
共通点②：施策のログが残っていない
データが取れていても、「何を改善するためにやった施策で、結果どうだったか」という記録がなければ、同じ失敗を繰り返してしまいます。
施策のログは「目的・KPI・結果・次のアクション」をセットで残すことが重要です。たとえばウェビナーの参加率が低ければ、「申し込み48件・参加19件・参加率低下 → 開催時間とリマインドを改善」のように定量的に記録する習慣をつけましょう。記録があれば、1年後に同じ問題が再発したときも原因の特定と改善が早くなります。
共通点③：やめる条件が決まっていない
撤退ラインが引かれていないと、効果が出なくてもずるずると施策を続けてしまったり、反対に少し上手くいかないだけで早期撤退してしまったりします。
「3ヶ月後にこの数値を達成できなければ別の施策に切り替える」という条件をあらかじめ決めることで、感情ではなくデータで判断できるようになります。最初は行動目標から始め、3〜6ヶ月後を目処に定量的なKPIへ切り替えると取り組みやすいです。
判断できる状態をつくるために
施策を止めないためには、「やること」ではなく「判断条件」を先に整えることが重要です。
以下のような判断シートを用意しておくことで、担当者から経営層まで、誰でも施策の状況を把握・判断できるようになります。
- 施策名
- 目的
- ファネル位置
- KPI
- 目標値・期限
- 現状
- 次の判断
定期的な数値会議やシートを活用した振り返りを仕組み化することで、マーケティング全体を止めずに前進させることができます。
施策別マーケティング支援
PENGINは戦略立案から施策実行まで、Webマーケティングのあらゆる課題に対応しております。
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Q.SEOに取り組むメリットは何ですか？
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Q.社内にWeb担当者やマーケティングの知見がないのですが、依頼することは可能ですか？
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Q.成果が出るまでにどのくらいの時間がかかりますか？
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Q.記事を書いたり、サイトを修正する時間が社内にありません。
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Q.SEOの効果をイメージしにくいのですが、試しに相談だけできますか？
BtoBマーケティングの施策継続なら株式会社PENGINにお任せください！
BtoBマーケティングで「施策が止まってしまう」「成果を経営層に伝えられない」という課題には、計測・改善・撤退の判断基準を整えることが最短ルートです。
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