この記事の監修者
「SEO記事を書いているのに、なぜか問い合わせが来ない」という悩みを抱えているBtoB企業は少なくありません。しかし、その原因を感覚で語っている限り、いくら施策を打っても改善は見込めません。
問い合わせが来ない原因は、必ず3つの数値のどこかに潜んでいます。この記事では、原因の見つけ方から具体的な改善策まで、順を追って解説します。
問い合わせが来ない原因は「3つの数値」で分けて考える
SEO記事から問い合わせが発生するまでには、次の3段階があります。
サイト訪問 → フォームページへの遷移 → フォーム送信完了
この流れのどこかで読者が離脱しているから、問い合わせが来ないのです。原因を「なんとなく記事が悪い」「サイトのデザインが古い」と決めつける前に、3つの指標をデータで確認することが最初のステップです。
原因①：そもそもサイトに訪問者がいない
アクセス数がなければ、どんな施策も意味がない
サイトのリニューアルに数百万円をかけても、そもそも訪問者がいなければ問い合わせは増えません。まずはGA4でセッション数を確認しましょう。
目安として、月間500セッション以上がなければ、コンバージョンを狙える土台が整っていない状態です。仮に月20人しか訪問していなければ、CVR（コンバージョン率）が1%であっても月0.2件にしかなりません。
訪問数が足りない場合は、SEOの強化に加えて、リスティング広告やSNS広告で補完する方法も有効です。
原因②：フォームページまで誘導できていない
フォーム遷移率の目安は10%
サイトに訪問者がいるのに問い合わせが来ない場合、次に確認すべきはフォーム遷移率です。記事を読んだ人が問い合わせページや資料ダウンロードページに進んでいるかどうかを計測します。
目安は10%以上（月間1万セッション以上の場合は4%以上）です。これを下回るなら、CTAや導線に問題があると考えてよいでしょう。
フォーム遷移率を上げる5つの改善策
遷移率が低い場合、以下の施策を試してみてください。
- 記事の冒頭（リード文）にCTAを設置する
読者が離脱する前に訴求できるため効果的です。 - h2見出し直下にCTAを設置する
記事の区切りごとに自然な形でアクションを促せます。 - サイドバーやページ下部に追従CTAを設置する
スクロール中も常に視界に入るため、見逃されにくいという利点があります。 - ポップアップCTAを設置する
煩わしさもある一方で、コンバージョンへの誘導力は高く、タイミングや頻度を調整しながら検討する価値があります。 - 本文内に自然な形でテキストリンクを設置する
「フォーム遷移率を上げる30のチェックリスト」のようなリンクを本文の流れに沿って埋め込むと、読者に広告として認識されずクリックされやすくなります。バナーと組み合わせたハイブリッド型の導線設計が最も効果的です。
「いかにもバナー」はクリックされない
ここで重要なのは、目立てば良いわけではないという点です。実際に効果が高いのは、本文の流れに沿った自然なテキストリンクです。たとえば「フォーム遷移率を上げる30のチェックリスト」のようなリンクが本文中にあると、読者は広告として認識せずにクリックしやすくなります。バナーと本文テキストリンクを組み合わせるハイブリッド型の導線設計が最も効果的です。
ホワイトペーパーで「まだ比較中」の層もカバーする
BtoBでは、記事を読んですぐに問い合わせる人ばかりではありません。検討段階にある読者に対しては、ホワイトペーパーや完全ガイドブックのような中間コンバージョンを用意することで、リード獲得の機会を広げられます。
原因③：フォームで離脱している
フォーム記入完了率の目安は10%
フォームページには来ているのに送信完了が少ない場合、問題はフォーム自体にあります。目安はPC閲覧で10%以上です。これを下回るなら、フォーム画面の改善が必要です。
フォーム完了率を上げる5つの改善策
- ヘッダーのナビゲーションメニューを削除する
読者がサービスページや他のページへ離脱するのを防げます。 - 導入企業のロゴを掲載する
信頼感を高める効果があります。 - 担当者の顔写真を入れる
安心感を演出することができます。 - フォームの入力項目を必要最低限に絞り込む
これだけで完了率が大きく改善するケースも多くあります。 - ホワイトペーパーの場合は資料の中身を一部見せる
「これは本当に役に立ちそうだ」という期待感を高め、送信完了まで後押しできます。
それでも改善しない場合は「流入の質」を疑う
施策を打っても改善しない場合、そもそも集客している読者層がコンバージョンから遠い可能性があります。「CVRとは」「SEOとは」といった基礎知識系のキーワードで流入している読者は学習目的が強く、資料請求や問い合わせには至りにくい傾向があります。
一方、「SEO会社 おすすめ」「マーケティング支援 比較」といった顕在層向けキーワードからの流入は、問い合わせにつながりやすいです。SEOでこの層を集客できていない場合は、リスティング広告などで補完することも視野に入れてください。
施策別マーケティング支援
PENGINは戦略立案から施策実行まで、Webマーケティングのあらゆる課題に対応しております。
-
Q.SEOに取り組むメリットは何ですか？
-
Q.社内にWeb担当者やマーケティングの知見がないのですが、依頼することは可能ですか？
-
Q.成果が出るまでにどのくらいの時間がかかりますか？
-
Q.記事を書いたり、サイトを修正する時間が社内にありません。
-
Q.SEOの効果をイメージしにくいのですが、試しに相談だけできますか？
SEO記事からの問い合わせ改善なら株式会社PENGINにお任せください！
SEO記事から問い合わせが来ない原因は、サイト訪問数・フォーム遷移率・フォーム記入完了率の3つに必ず現れます。感覚で施策を打つのではなく、まずデータでどの指標が低いのかを特定し、そこに集中して改善することが最短ルートです。
株式会社PENGINでは、こうしたBtoBマーケティングの課題に対して、施策のご提案を無料で行っています。「どこが問題なのか自社では判断できない」「改善したいけど何から手をつければいいかわからない」という場合は、ぜひ一度ご相談ください。
PENGINへのご依頼は、以下のフォームよりお気軽にお問い合わせください。