この記事の監修者
BtoBマーケティングにおいて、「Webからのリード獲得が伸びない」「施策を打っているのに成果が出ない」と悩む企業は少なくありません。しかし、リード獲得は感覚的に施策を増やすのではなく、正しい構造理解と優先順位設計によって大きく改善できます。
本記事では、BtoBマーケティングにおいてリード獲得数を前年比300％に伸ばした比較メディア「mybest」の事例をもとに、実際に効果があった施策だけを厳選して解説します。フォーム改善・広告最適化・オウンドメディア運用など、今日から見直せるポイントを知りたい方は、ぜひ参考にしてください。
BtoBマーケティングにおけるリード獲得の基本構造
BtoBマーケティングでリードを獲得するには、施策のポイントや進め方の基本をおさえておく必要があります。まずは、BtoBマーケティングのリード獲得に関する基本構造を紹介します。
オンライン施策の代表的なチャネル
BtoBマーケティングで活用される主なオンラインチャネルは以下です。
- Web広告（Google・Yahoo・SNS広告など）
- SEO（コンテンツSEO・内部対策など）
- SNS（YouTube・X など）
- 比較サイト・外部メディア・プレスリリース
これらのオンラインチャネルを組み合わせて活用することで、リード獲得を狙えます。
基本は「Web広告」と「SEO」から検討する
オンライン施策の王道はWeb広告とSEOです。事業規模や目標売上によっては、比較サイトやSNSの優先度が上がるケースもありますが、まずはこの2つを軸に設計するのがセオリーです。
BtoBマーケティング施策は顕在層から着手する
BtoBマーケティングでは、以下のような購買プロセスがあります。
- 顕在層（指名検索・比較検討）
- 準顕在層（興味・関心）
- 潜在層（認知段階）
成果を出すためには、SEOやオウンドメディアなど上流施策よりも、受注に近い顕在層から優先的に改善することが重要です。
また、顕在層にリーチするには、以下のポイントを意識する必要があります。
- 指名検索で適切に広告が表示されているか
- サービスLPに競合優位性・実績が明確に記載されているか
- 導入事例・料金・無料相談など、検討材料が揃っているか
リード獲得数300％を実現した具体施策
リード獲得数を前年比300％に伸ばした際の具体施策を紹介します。
指名検索広告とLPの改善
- 指名キーワードへの広告出稿を最優先
- 予算を分散させず、成果が出やすい領域に集中
- LPのファーストビューにフォームを設置し、即時CVを狙う
特に指名検索はCVRが高く、改善インパクトが大きい領域です。
オウンドメディアのCTA最適化
- 記事上部にCTAを設置
- 記事内容に応じてCTAを出し分ける
- 比較記事：資料ダウンロード
- ノウハウ記事：課題特化型の無料相談
CTAは数を増やすのではなく、読者の検索意図に合わせることが重要です。
指名検索対策とコンテンツ補強
- 機能ページ・料金ページを充実させる
- 比較記事・評判記事への露出を強化
- 正しい情報を自社で発信し、商談化率を高める
事例インタビュー・ホワイトペーパーの活用
- 導入事例は閲覧率・信頼性ともに非常に高い
- 成功事例をまとめたホワイトペーパーでCVを獲得
施策別マーケティング支援
PENGINは戦略立案から施策実行まで、Webマーケティングのあらゆる課題に対応しております。
よくある質問
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Q.SEOに取り組むメリットは何ですか？
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Q.社内にWeb担当者やマーケティングの知見がないのですが、依頼することは可能ですか？
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Q.成果が出るまでにどのくらいの時間がかかりますか？
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Q.記事を書いたり、サイトを修正する時間が社内にありません。
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Q.SEOの効果をイメージしにくいのですが、試しに相談だけできますか？
BtoBマーケティングにおけるリード獲得は実績豊富なPENGINにお任せください！
B2Bマーケティングでリード獲得数を伸ばすためには、施策の多さよりも「順番」と「基本の徹底」が成果を左右します。
まずはフォーム改善でCVRの土台を固め、次に指名検索・広告・LPを最適化し、最後にオウンドメディアやSEOでスケールさせるといった流れで、施策を進めましょう。
このように受注に近い下流施策から段階的に改善することで、リード獲得数を大きく伸ばすことが可能です。
「何から手を付けるべきかわからない」という場合こそ、まずは顕在層向け施策の見直しから始めてみてください。